Frank Brunschweiler von Telion im Interview

Warum sich Networking auf dem Markt für Veranstaltungs- und Präsentationstechnik lohnt

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Projektgeschäfte mit Veranstaltungs- und Präsentationstechnik sind oft langfristige Serviceaufträge. Dabei gilt es für den Handel einiges zu beachten. Frank Brunschweiler, Bereichsleiter Consumer & Professional Electronics bei Telion, sagt, warum es sich für CE-Händler lohnt, sich im lokalen Gewerbeverein zu engagieren.

Frank Brunschweiler, Bereichsleiter Consumer & Professional Electronics, Telion. (Source: Telion)
Frank Brunschweiler, Bereichsleiter Consumer & Professional Electronics, Telion. (Source: Telion)

Wie gross ist der Schweizer Markt für Veranstaltungs- und ­Präsentationstechnik?

Frank Brunschweiler: Grundsätzlich sind keine verlässlichen Zahlen über die Grösse des Marktes verfügbar. Gesichert ist aber die Tatsache, dass jede Firma über Präsentationstechnik verfügen muss und diese für interne und externe Meetings einsetzt. Bei der Veranstaltungstechnik geht es, im Gegensatz zur Präsentationstechnik, meist um temporäre Installationen für eine zeitlich begrenzte Veranstaltung, wobei viel mit Mietmaterial gearbeitet wird.

Wie kommt der CE-Handel an entsprechende Projekte, und wer sind seine möglichen Kunden?

Als Anbieter von Consumer- und professioneller Elektronik beraten wir unsere CE-Kunden schon lange auch im Projektbereich. Ihre Frage lässt sich vor allem mit einer Aussage beantworten: "Es braucht den Willen, sich in diesem Businessbereich zu engagieren." Als CE-Spezialist verfügt der Händler über die grundlegenden Kenntnisse und kennt auch die in seiner Region ansässigen, potenziellen Kunden. Sicherlich hilft es in der Kundenakquisition, wenn man sich im lokalen Gewerbeverein und allenfalls in Serviceclubs – Lions, Rotary usw. – engagiert und ein Businessnetzwerk aufbaut. Zudem sollte der Händler in eigenes Material investieren, selbst mit diesen Lösungen arbeiten und so sein Know-how festigen respektive ausbauen.

Wie kann der CE-Handel mit Veranstaltungs- und Präsentationstechnik Geld verdienen?

Projekt klingt immer nach etwas Grossem und gerade um diese grossen Projekte raufen sich schon die vielen AV-Spezialisten und zwingen sich gegenseitig preislich in die Knie. Ich würde diesen Kampf zu Anfang vermeiden und den lokalen Ansatz mit kleinen Projekten wählen. Hier geht es um persönliche Beziehungen und Vertrauen sowie rasche Reaktion im Störungsfall. Dies wiederum verursacht positive Mundpropaganda. Zu empfehlen ist sicherlich, dass im eigenen Geschäft gute Lösungen aufgebaut oder zu minimaler Marge bei einem Kollegen ein Referenzprojekt installiert wird. Die potenziellen Kunden können diese Installation anschlies­send an diesem Ort erleben, davon überzeugt werden und so kommt es zur Realisierung einiger kleinerer Projekte. Der Händler wird dadurch mutiger, sich für komplexere Lösungen interessieren, diese anbieten und sich dadurch Step by Step ein wichtiges und lukratives zweites Standbein aufbauen können, in dem die Verrechnung von Dienstleistungen ein wichtiger und unumstrittener Baustein darstellt.

Welches Know-how braucht der CE-Handel für erfolgreiche ­Projektgeschäfte mit Veranstaltungs- und Präsentationstechnik?

Ein guter CE-Händler verfügt über das nötige Basiswissen für diesen zusätzlichen Businessbereich, und die Wissenslücken werden wir gerne in Schulungen vermitteln. Zudem kann der Händler jederzeit auf unseren technischen Verkaufssupport zurückgreifen, und im Bedarfsfalle unterstützen wir in grösseren Projekten auch vor Ort. Aufgrund der anhaltenden Degeneration des CE-Marktes können wir nur unterstreichen, dass wir ein weiteres Standbein für den CE-Handel als extrem wichtig erachten. Ein langsamer Aufbau mit einer Konzentration auf wenige vertikale Märkte ist dabei sicherlich sinnvoll. Der Wille und somit der erste Schritt sind entscheidend. Wir beraten und unterstützen sehr gerne!

Auch andere Spezialisten Beantworteten die Fragen zum Markt für Veranstaltungs- und Präsentationstechnik. Hier finden Sie die Antworten von:

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