Warum es beim Verkauf von Sonos-Speakern noch den Fachhandel braucht

Sie haben Sonos in Österreich neu aufgestellt. Wieso haben Sie dort die Zusammenarbeit mit Novis beendet?

Paul Perzlmaier: In der DACH-Region stellte sich immer stärker heraus, dass die drei Märkte Deutschland, Österreich und Schweiz in puncto Marktreife und Konsumentenverhalten völlig unterschiedlich funktionieren. Die Verkaufswege in den einzelnen Ländern sind verschieden. Deshalb haben wir beschlossen, dass wir Österreich und die Schweiz nicht mehr mit einer One-fits-all-Lösung bedienen. In Österreich wollten wir eigene Lösungen finden und eine komplett neue, selektive Distribution aufbauen. Jetzt arbeiten wir vor allem mit ausgewählten Händlern zusammen, die sich auf Kundenservice und Installation spezialisiert haben.

Was bedeutet das für die Schweiz?

Für die Schweiz gibt es keine Veränderungen. Das heisst, wir arbeiten weiterhin sehr gut und erfolgreich mit Andreas Tischhauser von Novis zusammen.

Wie funktioniert der Schweizer Markt im Vergleich zu Österreich und Deutschland?

Die Märkte unterscheiden sich in der Struktur der Handelspartner, im Konsumenten-Mindset, in der Technik-Affinität und den technischen Rahmenparametern. Das lässt sich sehr gut am Beispiel unserer neuen Speaker, dem Sonos One und der Sonos Beam, erklären. Beide Produkte sind zusätzlich mit der innovativen Sprachsteuerung ausgestattet und lassen sich über den Sprachservice von Amazon Alexa bedienen. Dieser Service ist in Deutschland und Österreich etabliert, aber in der Schweiz noch nicht verfügbar. Dafür haben wir aber eine Lösung für die Schweizer Kunden, denn beide Produkte verfügen über AirPlay2 und lassen sich somit mit einem Apple-Smartphone oder -Tablet ganz einfach über Siri steuern. In naher Zukunft wird mit Google Assistant ein weiterer Sprachservice auf unseren Geräten verfügbar sein. Wir überlassen unseren Kunden die Wahl zwischen verschiedenen Services, sofern diese im jeweiligen Markt verfügbar sind.

In Österreich haben Sie zum Teil langjährige Partnerschaften mit Fachhändlern beendet. Gab es das in der Schweiz auch, oder ist es in Zukunft geplant?

Novis ist unser Distributionspartner in der Schweiz. Zur Zusammenarbeit mit Handelspartnern von Novis kann ich keine Auskunft geben.

Sind Sie zufrieden mit der Anzahl Vertriebspartner in der Schweiz? Wären mehr oder weniger besser?

Novis arbeitet in Bezug auf den Vertrieb von Sonos mit einem selektiven Distributionsansatz. Dabei ist weniger die Anzahl der Vertriebsstätten entscheidend, sondern vielmehr das Produkt- und Markenerlebnis von Sonos. Novis investiert sehr viel Energie in die Pflege der Partner, informiert sie regelmässig über Produkt- und Softwareinnovationen und unterstützt mit der Bereitstellung von POS-Materialien und Displays.

Wie unterstützt Sonos Handelspartner in der Schweiz?

Ausser in den Handel – Training, POS, Promotion – investieren wir auch verstärkt in den Markenaufbau von Sonos am Schweizer Markt. Seit dem Frühjahr 2018 arbeiten wir hierzulande mit der PR-Agentur Farner zusammen. Darüber hinaus sind wir mit digitalen Kampagnen präsent.

Welche Bedeutung hat der Fachhandel für Sonos?

Der Branchenfachhandel hat es mit der zunehmenden Digitalisierung in den letzten Jahren sicherlich nicht leicht gehabt. Der Fachhandel wird in Zukunft eine bedeutende Rolle spielen, wenn er sich richtig positioniert. Dazu gehören die Themen Services, Cross-Selling und Up-Selling. Der Fachhandel hat den Vorteil, dass er direkten Zugang zum Kunden hat. Er verfügt über eine Kundendatenbank und kann seine Stärke in der individuellen Beratung ausspielen. Ausserdem ist er in der Lage, auf Systeme und nicht nur einzelne Produkte zu beraten. Damit kann er sich abheben.

Welche Bedeutung hat der Onlinehandel für Sonos?

Die Frage gilt es aus Konsumentensicht zu betrachten. Online ist zum täglichen Einkaufskanal für die meisten von uns geworden. Das hat zum einen Convenience-Gründe, hat aber auch mit der Transparenz der Preise zu tun. Insofern ist es für Konsumenten normal geworden, online Produkte zu kaufen – zumindest solche Produkte, die sie bereits kennen und von denen sie überzeugt sind. Deshalb ist es eine Chance für den Fachhandel, Produktberatungen durchzuführen, die etwas komplexer sind oder einen hohen Serviceanteil benötigen.

Nun sind Sonos-Produkte nicht gerade komplex. Wozu braucht es beim Verkauf von Sonos-Speakern noch den Fachhandel?

Das stimmt, Sonos ist nicht kompliziert. Aber wir sehen uns nicht als Produkt-, sondern als Systemanbieter. Wir bieten mit "Works with Sonos" eine Zertifizierung für Geräte von Drittparteien, welche die Einbindung von Sonos ermöglichen, etwa auf Hausautomationsplattformen. Damit wird Sonos plötzlich komplexer. So simpel es in der Anwendung ist, umso zahlreicher sind die Funktionen, die sich mit Sonos steuern lassen. Dabei sehe ich eine grosse Chance für den Fachhandel.

Wollen Sie "Works with Sonos" noch ausbauen? Was fehlt noch?

Wir erweitern unser Partnernetzwerk stetig, arbeiten aber schon jetzt mit zahlreichen Partnern zum Beispiel aus dem Smarthome-Segment zusammen.

Wie viele Kunden in der Schweiz nutzen die Sonos-App?

Wir sind weltweit in rund 7 Millionen Haushalten vertreten. Wenn man von durchschnittlich vier Sonos Controllern pro Haushalt ausgeht – Smartphones, Tablets, PCs –, dann sprechen wir von zirka 28 bis 30 Millionen installierten Apps weltweit. Über Nutzerzahlen in einzelnen Märkten kann ich keine Auskunft geben.

Sonos hat in Berlin den dritten Store eröffnet. Gibt es auch Pläne für einen eigenen Shop in der Schweiz?

Wir haben momentan weltweit drei Stores in New York, London und Berlin. Inwieweit wir das System auf andere Länder ausweiten, kann ich zum jetzigen Zeitpunkt nicht sagen. Aber wir sind stolz, dass sich der dritte Store auf europäischem Festland befindet. Für uns ist er eine Möglichkeit, mit Kunden in direkten Kontakt zu treten. Der Kunde soll mehr über Sonos erfahren, vom Produkt über das System bis zum Service. So kann er Sonos ganzheitlich verstehen und erleben.

Welche Bedeutung hat der Direktvertrieb für Sonos?

Er ist natürlich eine Komponente, die uns interessiert. Es geht vor allem darum, zu verstehen, was sich Kunden von Sonos wünschen. Der Direktverkauf ist für uns daher auch ein Feedback-Kanal, um zu verstehen, wohin die zukünftigen Entwicklungen gehen sollten.

Wohin geht die Entwicklung?

Momentan kann ich keine Auskunft zu Produktinnovationen oder künftigen Entwicklungen geben.

Mit Sonos Beam haben Sie Ihr Produktangebot erweitert. Wollen Sie auch die Mitarbeiterzahl erhöhen?

Wir arbeiten mit Novis Hand in Hand, um die Marke Sonos in der Schweiz weiterhin erfolgreich aufzubauen und unseren Kunden das beste Angebot und den besten Service bieten zu können. Um dies zu gewährleisten investieren sowohl Novis als auch wir in ein schlagkräftiges Team und in die erfolgreiche Vermarktung von Sonos.

Wie viele Mitarbeiter sind neu für Sonos Schweiz tätig?

Interne Informationen zu Novis Schweiz kann ich nicht kommentieren. Aber wir verstärken unsere Ressourcen in der Schweiz auf allen Ebenen.

Schränken Sie den Vertrieb von Sonos Beam zu Beginn ein?

Nein, das Produkt ist seit 17. Juli in ausreichender Stückzahl erhältlich und kann über sonos.com sowie über alle autorisierten Partner bezogen werden.

Haben Sie nun mit Sonos Beam Ihr Angebot an Soundbars abgerundet?

Ja, Sonos Beam bietet eine tolle Lösung für Musikliebhaber und Filmfans. Sonos Beam ist unsere 3-in-1-Lösung: sie ist eine kompakte Soundbar, smarter Musik-Speaker und Voice-Speaker in einem und bietet einen sehr guten Einstieg in die Welt von Sonos – und das zu einem attraktiven Preis. Wir richten uns damit an Kunden, die eine andere Lösung suchen als die Sonos Playbar und Playbase. Die Zielgruppe von Sonos Beam sind junge, urbane, moderne Familien, bei denen das Leben im Wohnzimmer stattfindet und die eine Lösung suchen, mit der sich TV-Sendungen, Video- und Musikstreaming sowie Podcasts, Radio und Hörbucher geniessen lassen.

Was kommt als Nächstes?

Wir arbeiten immer an weiteren Innovationen, aber momentan haben wir nichts Neues anzukündigen.