Warum UMC mit Sharp auf 8k setzt

Sie sind seit Mitte Januar Sales Director von UMC in der Schweiz. Warum baut UMC jetzt den Vertrieb in der Schweiz auf?

Thierry Sulser: UMC bearbeitete die Schweiz auch schon zuvor ein bisschen durch die Nachbarländer. Die deutschen Kollegen in München machten vereinzelte Deals, aber es gab keinen Verantwortlichen für die Schweiz. Nun stärkt UMC den Vertrieb in der gesamten DACH-Benelux-Region. Fast gleichzeitig mit mir kamen ein Kollege für Österreich und einer für Benelux dazu. So können wir mit erfahrenen Leuten in jedem Land Gas geben.

Was reizt Sie an der Aufgabe bei UMC?

Ich durfte in meiner bisherigen Karriere zweimal dabei mitwirken, einen Nischenplayer zu einer für den Schweizer Markt wichtige Marke aufzubauen. Das erste Mal bei Apple. Als ich 2002 zu Apple kam, war das iPhone noch nicht lanciert. Und das zweite Mal bei LG Electronics, dessen Marktanteile man in den GFK Charts nicht herauslesen konnte, da sie zu klein waren. Bei UMC ist die Ausgangslage jedoch schon verschieden. Obwohl die Mehrheit der Händler und auch Konsumenten die Marke noch gut im Gedächtnis hat, darf ich einen Markt von null auf entwickeln, da Sharp seit einigen Jahren nicht mehr aktiv im Schweizer Markt auftrat. Natürlich ist die Herausforderung um einiges grösser, als ich dies bis jetzt erlebt habe, dafür ist es auch umso spannender, die Marke im Schweizer Markt zu neuem Leben zu erwecken. Durch meine vorherigen Tätigkeiten habe ich praktisch zu jedem Händler Kontakte, die mir weiterhelfen, Sharp erfolgreich in der Schweiz einzuführen. In einer so wichtigen Position entwickle ich mich eindeutig auch persönlich weiter, etwas, das mir sehr wichtig ist in meinem beruflichen Tun. Ich glaube, da haben sich wirklich genau die richtigen Zwei zum richtigen Zeitpunkt gefunden. UMC profitiert auch von meinem Netzwerk und Know-how im Schweizer Markt.

Sind Sie allein in der Schweiz oder bauen Sie die ­Mitarbeiterzahl aus?

Momentan bin ich noch der einzige Mitarbeiter von UMC in der Schweiz. Dank der neuen Kommunikationsmittel ist dies jedoch kein Problem. Ich kann auf die volle Unterstützung meiner Kollegen in Deutschland und Polen rechnen. In Deutschland haben wir unseren für DACH Benelux verantwortlichen Franz Josef Gaul, mit dem ich stets in engem Kontakt bin. Ausserdem darf ich in Deutschland auf administrative Unterstützung besonders bei Bestellungen oder auch neuen Verträgen mit neuen Partnern setzen. Aus Polen bekomme ich alle nötigen Infos zu unseren Produkten direkt ab dem Werk. Aber ich geniesse die Unterstützung aus Deutschland, des DACH-Leiters und vom UMC-Hauptsitz in Polen. Für dieses Jahr glaube ich nicht, dass der Vertrieb in der Schweiz ausgebaut wird, aber das ist natürlich von der Geschäftsentwicklung abhängig. UMC wäre nicht abgeneigt, weiter zu wachsen und neue Vertriebspersonen an Bord zu holen.

Wie gehen Sie beim Aufbau des Vertriebs in der Schweiz vor?

Der TV-Bereich ist naturgemäss nach wie vor der umsatzmässige Kernbereich bei Sharp. Mit neuen Produkten und Strategien helfen wir dem Handel, im nicht gerade zufriedenstellenden Gesamtmarkt nach der WM 2018 einen umsatzstarken Endspurt zu starten und erfolgreich ins neue Jahr zu gehen. Wussten Sie eigentlich, dass alle unsere Fernseher, die grösser als 32 Zoll sind, Harman-Kardon-Lautsprecher eingebaut haben? Dies ist vor allem für Konsumenten wichtig, die ihr Wohnzimmer nicht in einen Urwald von Home-Cinema-Boxen verwandeln wollen. Mit neuen 8k-Geräten in 60 und 80 Zoll stossen wir weiter in diesen neuen Zukunftsmarkt vor. Viele Händler wissen noch gut, dass Sharp damals als Erster den Markt für Flachbildschirme aufgebaut hat. Nun zielen wir darauf ab, auch hier wieder die Leaderposition einzunehmen. Ohne neue Technologien werden wir den Endverbraucher nicht begeistern können, sein aktuelles TV-Gerät auszutauschen. Der 8k-Markt kann nur geöffnet werden, wenn wir intelligent die Vorteile aufzeigen und mit entsprechenden Begleitmassnahmen – Stichworte Signalverfügbarkeit, 8k-Kamera etc. – das Feld bereiten. Es ist ein Prozess auf Zeit, wie bei jeder neuen Technologie. Mit der 9er-Premium-Serie im UHD-Bereich runden wir ab der IFA unser bestehendes UHD-Sortiment mit einem absoluten Premiumprodukt ab. Allein mit diesen beiden Entwicklungen, mit 8k und der neuen 9er-Serie, zeigen wir unseren Weg auf: das sukzessive Upgrading von Produkten und Marke. Dabei wollen wir aber auch nicht die Produkte vernachlässigen, mit denen wir Menge machen können. Zum Bereich SDA: Im Mikrowellenbereich ist der Name Sharp seit jeher ein Markenzeichen für beste Qualität. Hier starten wir mit einer Auswahl von sechs neuen Geräten in drei Grössen. Immer wichtiger wird der Bereich der Luftreinigersysteme. Mit dem neuen Luftreinigersortiment zeigt Sharp auf, wie der Handel mit dem Thema Gesundheit und gute Luftqualität neue Umsatzquellen belegen kann. Das Thema Luftqualität ist ja gerade nach der Dieselaffäre im Bewusstsein der Bevölkerung. Sechs Modelle mit Ionisierung und modernem Dreifach-Hepafilter säubern 99 Prozent der Raumluft.

Wie wird UMC in Gesprächen wahrgenommen?

Eine Marke wie Sharp in einem rückläufigen Markt zu reaktivieren, stellt schon eine besondere Herausforderung dar. Trotzdem gibt es einige Händler, die daran glauben, dass Sharp eine gute Alternative zu den dominanten Marken ist. Man merkt jedoch auch, dass sich die Wiederverkäufer sicherlich vorsichtiger an eine neue Marke herantasten und eher eine erste Bestellung mit kleineren Mengen dafür über mehrere Referenzen bevorzugen. Deshalb bin ich zuversichtlich, dass wir auf den POS kommen. Es gibt mehrere Grosshändler, wie die Migros und die Coop-Gruppe, die Interesse zeigen, und auch die beiden Fachhandelsgruppen sind offen für uns. Sharp gab es zwar schon, aber heute ist die Firma von der Produktauswahl nicht mehr zu vergleichen mit der vor zehn Jahren.

Was ist anders?

Die Konstellation hat sich verändert. Sharp gehört heute zu Foxconn. Aber Sharp ist heute nicht nur TV-Produzent, sondern positioniert sich als Gesamtplayer, wie ich das ja schon früher erläutert habe.

Welche Bedeutung hat UMC für Sharp?

Sharp besitzt die Mehrheit an UMC. Die Stärke von UMC ist der Vertrieb in Europa. Wir von UMC produzieren Sharp-Produkte hauptsächlich für den europäischen Markt. Das gilt aber nicht für den SDA-Bereich, wo wir Produkte aus Japan beziehen. Die Liaison "Foxconn – Sharp – UMC" sehe ich als ideale Kombination. Es ist die Konzentration aus Know-how, Innovationskraft, Erfahrung in qualitativ hochstehender und kostengünstiger Produk­tion, Finanzstärke, und das Ganze gepaart mit einem engagierten Vertrieb. Diese Faktoren führen zu einer Überlegenheit, die nur wenige Hersteller in der CE-Branche aufweisen können.

Was bietet UMC in der Schweiz?

Unser Ziel ist es, dass wir ein möglichst breites Sharp-Line-up in der Schweiz bei allen wichtigen Playern vertreiben. Wir bieten bereits seit diesem Jahr TVs von 24 bis 70 Zoll und seit Mai auch den ersten 8k-TV. Im Audiobereich haben wir DAB+-Anlagen im Sortiment und bei SDA seit März Luftreiniger sowie Akkustaubsauger. Wir bieten übrigens den mit 1,5 Kilogramm leichtesten Akkustaubsauger mit Saugrohr aus echtem Karbon für unter 400 Franken an.

Was bietet UMC zur IFA?

Wie sich das gehört, werden wir zu Beginn der IFA eine Keynote halten, in der wir die neuen Produkte im Detail vorstellen und launchen werden. An dieser Keynote erwarten wir ein grosses Interesse vonseiten der Medien. Wir werden im Audiobereich neue Line-ups an DAB+-Radios lancieren. Gerade die Schweiz ist für diese neuen Produkte hochinteressant, da die analogen Radiofrequenzbänder in naher Zukunft abgeschaltet werden. Einige dieser neuen DAB+-Radios haben auch den "Red Dot Design Award" erhalten. Die Innovationen im Audiobereich beschränken sich aber nicht nur auf Radios, wir werden auch eine neue Dolby-Atmos-Soundbar lancieren. Dank Dolby Atmos hat der Konsument einen optimalen raumfüllenden Klang, als hätte er eine konventionelle Home-Cinema-Anlage mit vier Lautsprechern installiert. Im TV-Segment bringen wir die neue hochwertige 9er-Linie mit extrem dünnem Edge-LED. Wir werden aber auch neue UHD-TVs mit 60 und 70 Zoll vorstellen und neue 8k-TVs mit 60 und 80 Zoll. Seit Mai bieten wir bereits den ersten 8k-TV mit 70 Zoll auf dem Schweizer Markt an. Wie schon erwähnt, werden wir an der IFA auch unser komplett neues Mobilephone-Sortiment vorstellen.

Wie kommt der erste 8k-TV in der Schweiz an?

Momentan ist der Handel noch relativ zögerlich. Deshalb wollen wir an der IFA nicht nur das Sortiment an 8k-TVs zeigen, sondern auch das zugehörige Equipment, wie den ersten 8k-Camcorder. Wir setzen fest auf 8k als Innovationsprodukt.

Wie gross wird das 8k-Line-up zur IFA sein?

Bei Fernsehern bieten wir zur IFA sicher drei verschiedene 8k-Modelle mit 60, 70 und 80 Zoll.

Was kostet ein 8k-TV?

Das 70-Zoll-Modell kostet 13 999 Franken.

Was kosten die anderen Modelle?

Sie werden verstehen, dass wir vor dem offiziellen Launch an der IFA die Preise noch nicht kommunizieren können. Sie können aber sicher sein, dass sich die Endverbraucherpreise den aktuellen UHD-/4k-TVs annähern werden, damit verringern wir die Hürde für neue Konsumenten.

Wozu braucht man einen 8k-TV?

Die 8k-Roadmap werden wir vertieft an der IFA erklären können. Aber die Gründe sind ähnlich wie bei 4k: Das Fernseherlebnis wird durch die höhere Auflösung und das erweiterte Farbspektrum besser. Das bedeutet, das Bild wird nicht nur schärfer, sondern auch deutlich lebendiger. Bei grossen 8k-Bildschirmen in 80 Zoll merkt man den Unterschied zu 4k schnell. Für 40 Zoll ist 8k wohl nicht sinnvoll, aber das dachte ich auch schon vor fünf Jahren bei 4k und trotzdem verkaufen sich kleine 4k-TVs gut.

Welche Marktanteile in der Schweiz wollen Sie im ­TV-Bereich?

Wir wollen uns unsere Marktanteile sukzessive aufbauen. Solange unsere Vertriebsstruktur so schlank ist, geht es erst einmal darum, Umsätze zu erzielen. In Deutschland und Grossbritannien haben wir hohe einstellige Anteile. Aber in der Schweiz gilt es jetzt, den Motor zu zünden und mit dem Handel zu wachsen. Wir haben sicher grosses Potenzial mit unseren Produkten, aber es braucht auch den Handel, der an uns glaubt und erkennt, dass Sharp ein Premiumhersteller ist.

Wie unterstützt UMC den Handel?

Wir haben natürlich Presenter für 8k, aber fürs Merchandising geht noch sehr viel mehr. Wir brauchen aber zuerst ein gewisses Grundrauschen im Markt, damit wir etwa eigene Merchandiser anstellen können, die den POS sauber halten, wie das bei anderen Herstellern der Fall ist. Das ist sicher eine Möglichkeit für die Zukunft, aber momentan bieten wir Produkte zu sehr fairen Preisen.

Wie kann der Handel von UMC profitieren?

Abschliessend können wir feststellen, dass Sharp mit zunehmender Sortimentsbreite immer mehr an Bedeutung gewinnt und seine Vorteile als Vollsortimenter ausspielt. Sowohl im Innen- wie auch im Aussendienst müssen wir uns dann entsprechend aufstellen, um den gewachsenen He­rausforderungen nachkommen zu können. Mit diesen Wachstumserwartungen gehen wir dann ins Jahr 2019. Wir sind hochmotiviert, Sharp als sichtbaren Mitstreiter im Schweizer Markt zu positionieren?

ZUR PERSON:

Thierry Sulser (39) ist diplomierter Primarlehrer, startete aber schon während des Lehrerseminars seine Kar­riere in der CE-Branche als Verkäufer in der Multimedia­abteilung von Manor. Nach der Ausbildung arbeitete er als Apple-Promoter bei einer externen Firma, wechselte für 9 Monate in den Pharmaaussendienst und arbeitete schliesslich 6 Jahre bei Apple im Aussendienst und als Key Account Manager Retail. Danach war Sulser ein Jahr Head of Retail bei Also Schweiz und weitere 5 Jahre als Key Account Manager für LG Electronics tätig. Seit Januar 2018 ist Sulser Sales Director für Sharp in der Schweiz. Thierry Sulser ist Privatpilot und Vorstandsmitglied der Fluggruppe Sarnen Kägiswil. Weitere Hobbys ausser Fliegen sind Snowboarden und Klettern.