Tipps für den Verkauf von Kaffeemaschinen

Warum sind die verkauften Stückzahlen von Kaffeeautomaten im Schweizer Markt laut FEA-Marktstatistik im ersten Halbjahr 2019 um 13,6 Prozent zurückgegangen?

Thomas ­Nauer: Der grösste Rückgang hat bei den Kapsel- und Portionenmaschinen stattgefunden. Das Segment der Siebträgermaschinen ist wertmässig um 36,65 Prozent gewachsen. Wir freuen uns, als Anbieter von traditionellen Espresso­maschinen und Kaffee-Halbautomaten in diesem Segment eine Vorreiterrolle einzunehmen. Die Menschen werden immer umweltbewusster und wollen gleichzeitig die besten Resultate, wofür Siebträgermaschinen mit einwandigen Sieb­einsätzen (Profisiebe) – wie die unseren – prädestiniert sind.

Welche Entwicklung erwarten Sie im Schweizer Markt für Kaffeemaschinen bis zum Ende des Geschäftsjahres?

Wir erwarten ein sogar stärkeres Wachstum bei den Siebträgermaschinen ­aufgrund der Lancierung unserer neusten Innovation - der Solis Barista Perfetta Plus. Die Solis Barista Perfetta Plus ist äussert kompakt (nur 18,7 Zentimeter breit) und verfügt sogar über Profisiebe (einwandige Siebe), doppelwandige ­(Crema-Siebe wie etwa in den Vollautomaten) und Portionensiebe (recyclebare E.S.E.-Pods) für Convenience. Bei den Kapsel- und Portionenmaschinen ­erwarten wir einen weiteren Rückgang und eine Stagnation bei den Voll­automaten.

Was sind die Technologietrends bei Kaffeemaschinen?

In der Schweiz ist der Hauptgrund für defekte Produkte das stark kalkhaltige Wasser. Leider werden sehr viele Kaffeemaschinen nicht regelmässig oder gar nicht entkalkt, was teilweise zu irreparablen Schäden an den Maschinen führt. Aus diesem Grund zeigt die Solis-Barista-Perfetta-Plus-Siebträgermaschine an, wann sie entkalkt werden muss. Ausserdem sind wir eine Zusammenarbeit mit Brita eingegangen, indem wir in der Solis Barista Perfetta Plus den neuen Brita-Intenza-Wasserfilter einsetzen. Bei diesem Filter sind drei Einstellungen möglich, und die Filterpatrone passt dann die Entkalkungsleitung auf die entsprechende Einstellung an. Das perfekte Zusammenspiel zwischen der Maschine und Brita Intenza war eine Herausforderung, die wir aber gemeistert haben. Was nützt die beste Innovation, wenn die Maschine dauernd verkalkt und kaputt ist?

Wie sollte der Handel Kaffeemaschinen verkaufen?

Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, steht sicher an erster Stelle. Unser Leitfaden lautet wie folgt: Bevorzugt der Kunde absolute Convenience, ansprechende Kaffeequalität, limitierte Auswahl an Kaffeesorten und das Geld spielt eine untergeordnete Rolle? Dann kommt eine Kapselmaschine infrage. Bevorzugt der Kunde Convenience, ansprechende Kaffeequalität und ist weniger bereit, pro Kaffee zu bezahlen, dann kommt ein Vollautomat infrage. Bevorzugt der Kunde die Kaffeequalität wie beim Profi-Barista und ist bereit, sich mit dem Thema Kaffee auseinanderzusetzen? Dann kommt eine Siebträgermaschine infrage. Die Solis Barista Perfetta Plus bietet das ganze Spektrum: Profi-Siebe bis zu den Portionensieben, das heisst auch Convenience.

Wie unterstützen Sie den Handel?

Produktvorführungen und Schulungen sind sicher sehr wichtig. Wir stellen eine umfassende Beratung sicher und führen regelmässig Schulungen durch. Über ein Cloud-System haben unsere Kunden die Möglichkeit, aktuelle Inhalte jederzeit herunterzuladen. Unter anderem bieten wir auch informative Display-Lösungen für den POS an. Unsere Produkte wollen wir auch vermehrt online erklären, um dadurch den Konsumenten die Entscheidung zu erleichtern und den Handel zu unterstützen.