DACH-Partnerkonferenz in Bratislava

Eset will Consumer-Markt wieder in Channel-Händen sehen

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von Coen Kaat

Eset hat zur DACH-Partnerkonferenz nach Bratislava geladen. In seiner Heimat sprach der slowakische IT-Security-Anbieter über seine Pläne für den Channel: Unter anderem soll nächstes Jahr ein neues Partnerprogramm kommen.

Das Hauptquartier von Eset in Bratislava. (Source: Netzmedien)
Das Hauptquartier von Eset in Bratislava. (Source: Netzmedien)

München, Düsseldorf, Hamburg. Nach drei Jahren in deutschen Städten hat Eset seine jährliche DACH-Partnerkonferenz 2019 erstmals ausserhalb Deutschlands veranstaltet. Die vierte Ausgabe der Channel-Zusammenkunft fand in der Heimat des slowakischen IT-Security-Anbieters statt: in Bratislava.

Es läuft gut für den Sicherheitsanbieter: Umsatz und Anzahl Mitarbeiter übertreffen jedes Jahr die Werte aus dem Vorjahr, sagte CEO Richard Marko auf der Bühne. In den vergangenen Jahren sei das Unternehmen jährlich rund 45 Prozent gewachsen. Zudem habe Gartner Eset schon zum zweiten Mal in Folge als einzigen "Challenger" in seiner Magic-Quadrant–Analyse für "Endpoint Protection"-Plattformen.

CEO Richard Marko vor einer Illustration des geplanten "Eset Campus" in Bratislava. (Source: Netzmedien)

"Dieses Wachstum ermöglicht es uns, zu entscheiden, was wir als nächstes tun wollen", sagte Marko. Der CEO will nach eigenen Angaben etwa den Umsatz in die Expansion stecken. Zwar wolle Eset keine neuen regionalen Niederlassungen gründen. Aktuell unterhält das Unternehmen 23 Standorte, davon 2 im DACH-Raum. Marko wolle aber die Präsenz in diesen Ländern ausbauen.

Das Geld solle aber auch in die Forschung und Entwicklung fliessen. Zwischen 2015 und 2018 steigerte Eset seine Forschungsausgaben um 66 Prozent. "Nur so können wir Bedrohungen wie Lojax entdecken", sagte Marko. Lojax hockt nicht auf der Festplatte, sondern im UEFI-Modul direkt auf dem Mainboard. Was die Malware so besonders und so gefährlich macht, können Sie im Interview mit Thomas Uhlemann, Security Specialist bei Eset Deutschland, nachlesen.

Eset will aus dem Vorjahr lernen

Auch die Partnerkonferenz selbst wird grösser. Waren im Vorjahr in Hamburg (lesen Sie hier mehr dazu) noch 120 Partner vor Ort, waren es in Bratislava 132 – insgesamt kamen 170 Personen zum Event gemäss Holger Suhl, Country Manager DACH.

Holger Suhl, Country Manager DACH bei Eset. (Source: Netzmedien)

"Was lief 2018 nicht so gut aus Partnersicht?", erinnerte Suhl das Publikum. Vor allem zwei Punkte: Brand Awareness und das Produktsortiment. Beides will Eset unterdessen adressiert haben.

Um die Marke bekannter zu machen, sponsert Eset seit August die deutsche Fussballmannschaft Borussia Dortmund (BVB). Seitdem ziert der Firmenname die gelben Trikots des BVBs.

Zugleich eröffne diese Partnerschaft neue Türen, ergänzte Claudia Ketzer, Marketing Director DACH bei Eset. Der BVB sei sehr gut vernetzt. Konkret könne Eset über den Fussballclub 850 Unternehmen angehen.

Claudia Ketzer, Marketing Director DACH bei Eset. (Source: Netzmedien)

Das Produktsortiment sei nun auch kompletter, sagte Suhl. 5 neue Lösungen führte Eset im vergangenen Jahr ein. Das Sortiment des Sicherheitsanbieters decke nun alle Bereiche von Prevent über Detect und Respond bis Predict besser ab.

Mehr Consumer im Channel-Geschäft

2018 stand die Partnerkonferenz noch ganz im Zeichen des Enterprise-Segments und wie Eset dieses erschliessen will. "Heute sind wir erfolgreich auf dem Gebiet unterwegs", sagte Channel Sales Director Maik Wetzel. 2019 sei "Diversification" für ihn das grosse Thema.

Viele Partner seien sehr erfolgreich darin, bestimmte einzelne Produkte zu verkaufen. "Aber wir haben auch noch andere Produkte", sagte Wetzel. Es mache Sinn, diese mehr zu fördern. Der Aufwand, eine weitere Lizenz aufzuschalten, sei klein. Der Kunde sei besser geschützt. Und der Partner verdiene mehr. So presse man seine Kunden nicht aus wie Zitronen, sondern biete einen nachhaltigen Mehrwert.

Ein weiteres wichtiges Thema für Wetzel ist das Consumer-Segment. "Wir brauchen das Consumer-Geschäft für die Awareness", sagte Wetzel. Schliesslich sind die Business-Entscheider daheim auch Consumer. Früher waren in dem Bereich vor allem die grossen Retailer wie etwa Media Markt wichtig. Diese halfen, die Marke "Eset" bekannter zu machen.

Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset. (Source: Netzmedien)

Dies soll sich nun aber ändern. Der Channel Sales Director will das Consumer-Geschäft im Channel wieder stärken. Die nötigen Ressourcen hierfür habe Eset bereits aufgestellt – ein dediziertes Team, aktives Business Development, Aktionen und Promos sowie weniger SKUs (Stock Keeping Units). Das Ziel: ein Wachstum von 6 Prozent zu erreichen.

Eset wolle auch stärker gegen den Graumarkt vorgehen. Erste Abmahnungen habe das Unternehmen bereits verschickt, sagte Suhl. Ausserdem soll ein Online-Partner-Kodex künftig das Onlineverhalten rund um Eset-Lösungen regeln.

Neues Partnerprogramm im neuen Jahr

Der Channel darf sich auf etwas Weiteres freuen: Anfang 2020 will Eset ein neues Partnerprogramm sowie -portal für den DACH-Raum auflegen. Das Unternehmen will mit dem neuen Programm einerseits gewisse Elemente des bestehenden standardisieren und andererseits das Channel-Geschäft auch an aktuelle Entwicklungen anpassen, erklärt Wetzel.

Das neue Programm wird unter anderem den Bronze-Status wieder einführen. Zudem passte Eset die Bedingungen für die einzelnen Stufen an. Den Platinum-Status erhalte man etwa nur noch auf Einladung.

Im Rahmen der Partnerkonferenz hat Eset auch seine DACH-Partner-Awards verliehen. Wer zum "Channel Champion Switzerland" ernannt wurde und wer 2019 sonst noch einen Award mit nach Hause nehmen durfte, erfahren Sie hier.

Der Sicherheitsanbieter schraubte zudem an den Einkaufskonditionen und Margen. Hier kommt auch die neue Deal-Registration ins Spiel. Denn für registrierte Deals verspricht Eset eine zusätzliche Marge obendrauf – die Höhe hängt von der Partnerstufe ab. Ferner führt das Unternehmen mit dem neuen Programm auch ein Renewal-Bonus-Programm für Reseller ein.

Die Details, wie etwa die genauen Margen, wollte Eset zum aktuellen Zeitpunkt nicht veröffentlichen. "Aber keine Angst", beschwichtigt Wetzel. "Sie werden alle Infos rechtzeitig erhalten."

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