Die Cloud fordert ihren Tribut von Schweizer Resellern

Der ICT-Reseller-Index ist im vergangenen Monat wieder leicht angestiegen. Im Juni erreichte der Index einen Wert von 57 Punkten – drei Prozent über dem Vergleichswert im Vormonat. Ein kleiner Trost, wenn man bedenkt, wie stark der Index im Vormonat abgetaucht war (Lesen Sie mehr dazu an dieser Stelle).

Der aktuelle Index-Wert liegt deutliche 18 Prozent hinter dem Vergleichswert im Vorjahr zurück. Der kumulierte Indexverlust beträgt folglich auch weiterhin 16 Prozent im Jahresvergleich, wie Proseller mitteilt.

Der Index wird jeden Monat von Proseller erfasst. Basierend auf den anonymisierten Suchaktivitäten der IT-Reseller über die Concerto-Software-Suite. So soll der Index die aktuelle Lage im Schweizer Reseller-Geschäft widerspiegeln.

Wie der Index ebenfalls zeigt, generieren Reseller nur noch 50 Prozent der Umsätze mit Computern und Computer-nahen Artikeln, wie etwa Netzwerk-Komponenten oder Storage – das traditionelle Kernsegment des IT-Resellers.

Insbesondere das Storage-Segment leidet. Der Speicherbereich generierte früher einen Zehntel des Umsatzes. Mittlerweile können Reseller gerade mal 2 Prozent ihres Umsatzes auf den Erlös von Storage-Produkten zurückführen. Die Cloud fordert ihren Tribut, wie Proseller schreibt.

Es ist eine Evolution im Gange gemäss Proseller, eine Evolution des IT-Resellers. Will dieser nicht aussterben, muss er sich den Veränderungen seiner Umwelt anpassen. Für den Reseller bedeutet dies, dass er etwa sein Sortiment neugestalten muss.

Perspektivenwechsel statt Verwischung der Grenzen

Damit mischen sich auch bisher sortimentsfremde Artikel in das Angebot der Reseller. Das soll jedoch nicht heissen, dass sich die Grenzen zwischen IT-Resellern und den Anbietern von Non-Food-Artikeln verwischen, erklärt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Index.

"Die IT wird vielmehr endlich in den Kontext seiner Anwendungen gestellt", sagt Czekala auf Anfrage. "Kein Anwender will einen Laptop oder einen Desktop-PC als Selbstzweck." Stattdessen müsse die gewünschte IT-Lösung in der Regel ein Bedürfnis befriedigen, eine Frage beantworten oder dabei helfen, einen Prozess zu automatisieren.

"Was wir überall sehen, ist der Wechsel der Perspektive", sagt Czekala. "Bislang betrachteten Reseller IT-Lösungen aus der Sicht der IT. Zukünftig werden sie IT-Lösungen aber aus der Sicht der Anwender betrachten müssen."

Diejenigen Reseller, die diesen Perspektivenwechsel besser hinbekommen, werden gemäss dem Verwaltungsrat künftig erfolgreicher sein. Wer weiterhin die IT-Brille aufbehält, steht vor schwierigen Zeiten. Wer weiter nur in Deals denkt und jedem Verkauf hinterherjagt, wird aussterben, wie Proseller schreibt.

Keine ziellose Sortimentserweiterung

Eine Freikarte, das eigene Sortiment mit allem möglichen an Produkten und Gadgets zu erweitern, ist dies jedoch nicht. "Es geht nicht um die wahllose Sortimentsverbreiterung. Es geht um die Lösung von relevanten Anwender-Problemen."

Hier müsse jeder Reseller seine eigene Nische finden, die zu ihm passt. Welche Nische welcher Grösse zu welchem Reseller passt, lasse sich nicht generell sagen. "Der Markt ist aber gross genug, für alle bestehenden Reseller", sagt Czekala.

"Ich zweifle aber daran, ob alle IT-Reseller den nötigen Perspektivenwechsel als solchen erkennen", sagt Czekala, "und selbst wenn sie ihn erkennen, dass sie ihn auch bei sich umsetzen wollen." Zu viele Führungskräfte würden immer noch "den guten alten Zeiten" nachtrauern und hoffen, dass die Geschäfte noch bis zu ihrer Rente anhalten werden.

Auch werde kaum über eine Nachfolgeregelung nachgedacht, sagt der Verwaltungsrat. "Aus diesen Gründen werden in den nächsten fünf Jahren sehr viele Reseller einfach verschwinden", prophezeit er weiter.

Czekalas aktuelle Empfehlung an Reseller

Kennt eure Kunden! "Clevere Reseller kennen ihre Kunden und haben eine gute Kundendatenbank", sagt Czekala. Der Erfolg werde immer mehr davon abhängen, homogene Kundengruppen zu haben. Diese muss der Reseller eher in der Rolle eines Event-Projektmanagers betreuen.

Zum Erfolg wird es gemäss Czekala auch gehören, Aufträge und Kunden abzulehnen. So schärft er sein eigenes Profil. Dies soll wiederum die zu ihm passenden Kunden anziehen. "Wer hinter jedem Projekt oder Auftrag hinterherläuft, kann niemals effizient arbeiten", sagt Czekala.