Vis-à-vis

"Wir kommen ins Spiel, wenn es um Boxmoving geht"

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Mitte Oktober hat Microspot.ch ein neues B2B-Portal lanciert. Das ist aber nur die Spitze des Eisbergs. Die Coop-Tochter ­wandelt sich. Zusammen mit Interdiscount. Markus Kwincz, Leiter B2B Interdiscount / Microspot.ch, und Guido Portmann, Key Account Manager bei Microspot.ch, sprechen über Hintergründe und Ziele.

Guido Portmann, Key Account Manager B2B, Microspot.ch (l.), Markus Kwinz, Leiter B2B bei Interdiscount / Microspot.ch
Guido Portmann, Key Account Manager B2B, Microspot.ch (l.), Markus Kwinz, Leiter B2B bei Interdiscount / Microspot.ch

Herr Portmann, Sie haben lange im IT-Channel gearbeitet. Sie waren bei Also, Tech Data und Alltron. Seit etwas mehr als zwei Jahren sind Sie bei Microspot.ch. Wieso sind Sie zu ­Microspot.ch gewechselt?

Guido Portmann: Microspot.ch gehört zu Coop. Wenn man in dieser Unternehmensgruppe ist, hat man viel mehr Möglichkeiten, den Markt zu bearbeiten. Wir haben im Zusammenspiel mit Interdiscount eine sehr starke Logistik. Das ist aus meiner Sicht auf dem heutigen IT-, Internet- und CE-Markt mit das Wichtigste. Wer die Logistik nicht im Griff hat, ist von anderen abhängig. Ausserdem kann ich auf Kunden zugehen und sagen, dass ich mitunter den besten Preis habe. Das macht mich im Markt zu einem gern gesehenen Gast.

Wieso hat Microspot.ch den besten Preis?

Markus Kwincz: Wir können durch die Bündelung von Volumen oftmals einen besseren Preis anbieten, als dies bei anderen Anbietern der Fall ist. Zudem ist der Preis als einer der wesentlichen USPs fest in unserer Strategie verankert, weshalb wir hier auch ein besonderes Augenmerk darauf haben.  

Was heisst das konkret?

Kwincz: Hier kommt die Coop-Gruppe ins Spiel. Zusammen sind wir schweizweit vermutlich der grösste Anbieter im Bereich der Heimelektronik. Dadurch haben wir einen besonderen Zugang zu Lieferanten und Märkten, den wir entsprechend nutzen.

Was hat Heimelektronik mit B2B zu tun? Warum drängt ­Microspot.ch ins B2B-Geschäft?

Portmann: Das B2B-Geschäft hat sich aus dem Consumer-Markt heraus entwickelt. Der Internethandel machte es möglich. Für uns führt kein Weg daran vorbei.

Wie wichtig ist das B2B-Geschäft für Microspot.ch ­inzwischen?

Kwincz: Konkrete Zahlen für Teilbereiche geben wir nicht bekannt. Aber das B2B-Geschäft hat sich in den letzten drei Jahren sehr positiv entwickelt und ist inzwischen eine wichtige Komponente unseres Gesamtumsatzes.

Wie passt die B2B-Strategie von Microspot.ch mit derjenigen von ­Interdiscount zusammen? Interdiscount hat ja selbst auch ein B2B-Geschäft.

Kwincz: Wir werden die Bearbeitung der Geschäftskundenbereiche von Interdiscount und Microspot.ch zusammenlegen. Für unsere Kunden ändert sich nichts. Es wird weiterhin zwei getrennte B2B-Kanäle geben. Wir rücken aber das Backend zusammen. So können wir Synergien nutzen.

Die da wären?

Kwincz: Das Filialnetz von Interdiscount bietet uns eine starke Distributionskraft. Schweizweit können wir unsere Kunden in über 180 Filialen bedienen. Die B2B-Landschaft ist in der Schweiz sehr segmentiert. Vom Grosskonzern bis zum Zahnarzt ist da alles dabei. Letztere, also die kleineren B2B-Kunden, versuchen wir mit Interdiscount abzuholen.

Was hat das mit Microspot.ch zu tun?

Kwincz: Microspot.ch ist der Kanal, der in Richtung Reseller geht, in Richtung Grossaufträge. Wir kommen ins Spiel, wenn es um Boxmoving, um kosteneffiziente Logistik geht. Mit Interdiscount und Microspot.ch decken wir unterschiedliche Bedürfnisse im Markt ab.

Mit Interdiscount bedienen Sie also kleine Unternehmen ­regional über die Filialen direkt, und über Microspot.ch beliefern Sie Fachhändler. Ist das die Idee?

Kwincz: Fachhändler und Grosskunden. Wir haben eine sehr breite Kundenbasis. Wenn es darum geht, grössere Mengen in kurzer Zeit zu besten Konditionen zu liefern, ist Microspot.ch am Zug. Den kurzfristigen Bedarf deckt die Interdiscount-Filiale um die Ecke ab.

Für was braucht es dann überhaupt Reseller?

Kwincz: Ein Reseller hat heute einen anderen Fokus als wir. Der Reseller fokussiert sich auf Beratung, auf komplexe Dienstleistungen. Die bieten wir heute nicht in einer Interdiscount-Filiale an. Wir sehen uns deshalb als Stütze des Resellers. Bei uns kann er günstig, schnell und zuverlässig Geräte beschaffen, die er nachher mit seinen Dienstleistungen an Kunden weiterverkauft.

Sie werden also zum Distributor.

Portmann: Für den Händler sind jetzt vor allem Dienstleitungen interessant. Diesen Händlern ist es egal, woher die Produkte kommen. Wenn jemand schnell liefert und die Preise stimmen, spielt es keine Rolle, was der Lieferant genau ist. Ob er sich selbst Distributor nennt oder nicht.

Kwincz: Der Begriff des Distributors hat sich in den letzten Jahren massiv gewandelt. Vor zehn, zwanzig Jahren war er noch in Stein gemeisselt. Heute wachsen die Consumer- und die Business-Sparte zusammen. Es entsteht ein «Prosumer»-Geschäft. Die Themen lassen sich gar nicht mehr richtig trennen. Das liegt natürlich auch an den Geräten selbst. Ist ein Macbook ein Consumer-Gerät oder ein Businessgerät? Es ist beides. Deshalb sehen wir uns in einer starken Rolle.

Aber was unterscheidet Sie etwa von einem Distributor wie Also? Der bietet ja auch Logistik-Services.

Portmann: Ein typischer Distributor wie Also bewegt sich immer mehr vom Kleinwarenhandel weg. Ein Distributor will doch nicht mehr eine einzelne Computermaus zum Kunden liefern. Das ist für ihn viel zu aufwändig. Da kommen wir ins Spiel. Wir gehen in die Geschäfte rein, aus denen die Distributoren rausgehen. Wenn es darum geht, eine Palette pünktlich um 9.15 Uhr bei der UBS anzuliefern, dann ist ein Logistikdienstleister wie Also am Zug. Für uns gilt: Wenn Distribution, dann sehr nah am Warenhandel, mit der Ware verbunden. Nur dort haben wir Syner­gien durch unsere eigene Logistik.

Kwincz: Wir haben Mitte Oktober unseren dedizierten B2B-Shop lanciert. Das ist ein Portal, über das Geschäftskunden ein individuelles Pricing erhalten, sie können Offerten sehr einfach direkt aus dem Warenkorb anfragen, oder sie können den Lieferschein individualisieren. Mit dem Portal optimieren wir unsere Abläufe, unsere ­Effizienz.

Kann ein Reseller über das Portal seine Kunden direkt von ­Ihnen beliefern lassen?

Kwincz: Ganz genau. Das ist der Gedanke dahinter.

Wieso sollte ein Reseller bei Ihnen und nicht bei einem Distributor wie Also, Ingram Micro oder Alltron bestellen?

Portmann: Ein Reseller ist ein relativ effizientes Konstrukt. Er schaut, wo die Ware verfügbar ist, wo er den besten Preis bekommt und wo es für ihn gut funktioniert. Sind die drei Komponenten gegeben, geht es nur noch um das Zwischenmenschliche. Es gibt immer noch Firmen, die mit einem Onlinehändler wie uns nichts zu tun haben wollen. Aber diese Zahl nimmt stark ab. Heute sind wir für etliche Reseller der Hauptlieferant. Weil wir alles erfüllen, was der Reseller verlangt.

Welche Reseller sind für Sie interessant?

Kwincz: Für uns sind alle Reseller interessant, die heute auf unserem Produktportfolio aufbauen. Aber ich will niemanden ausschliessen oder mich auf eine bestimmte Gruppe festlegen. Wir versuchen, breit angelegt in die Bereiche vorzudringen, in denen unsere Kernkompetenzen liegen.

Portmann: Viele Reseller kommen heute etwa um Apple nicht mehr herum. Kunden mit Grafikabteilungen verlangen Macs, viele Unternehmen wollen iPhones oder iPads einbinden. Was macht ein Integrator, wenn er Apple-Produkte braucht? Die herkömmlichen Kanäle sind für ihn nicht so einfach zugänglich. Deshalb klopfen Integratoren und Reseller mit Apple-Projekten früher oder später an unsere Tür.

Bei Apple leuchtet das durchaus ein. Wie gut funktioniert das in anderen Bereichen? Bei anderen Herstellern?

Kwincz: Wir sind bei den wichtigsten Herstellern Partner in beiden Channel-Organisationen – Consumer und Business. Davon können Reseller ebenfalls profitieren.

Was ist Ihr Ziel bei alldem?

Kwincz: Wir konzentrieren uns jetzt erst einmal auf unsere Kernkompetenz. Also unsere eigene Logistik. Das Boxmoving, das sonst keiner mehr machen will. Wo die Reise darüber hinaus hingeht, ist heute schwierig abzuschätzen. Eine unserer Stärken ist Flexibilität. Die Fähigkeit, sich an veränderte Markt- und Rahmenbedingungen anzupassen. Das wird in Zukunft wichtiger werden.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Schweizer ­Channel?

Kwincz: Mit Microspot.ch stehen wir für Zuverlässigkeit, Logistik, Kompetenz und den besten Preis.

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