"Weg vom Beamer hin zum Display"

Seit zwei Jahren haben Sie auch hochwertige Unterhaltungselektronik des französischen Herstellers Waterfall Audio im Sortiment. Was waren die Überlegungen für diese Sortimentserweiterung?

Unser Sortiment hat historisch überwiegend aus Businesslösungen rund um Präsentationstechnik bestanden, und in den entsprechenden Kanälen sind wir gut vertreten. In unserem Tagesgeschäft kamen und kommen wir aber auch immer wieder in Kontakt mit klassischen CE-Händlern. Und diesen wollten wir etwas bieten. Wir hatten damals nach einem Produkt beziehungsweise einer Marke gesucht, die sowohl uns als auch den CE-Handel begeistert. Mit den hochwertigen Lautsprechern von Waterfall Audio können wir die Wiederverkäufer von Consumer-Electronics- und High-End-Produkten ansprechen. Es gab und gibt damit noch mehr Gründe, mit uns zusammenzuarbeiten. Und mit Pascal Schmid stellten wir für die Marktbearbeitung einen wichtigen und sehr audio-affinen Mitarbeiter ein, der zuletzt bei Bose gearbeitet hatte.

Wie kamen Sie zur Marke Waterfall Audio?

Für uns war klar, dass wir unser Sortiment mit einem Audio-Produkt erweitern würden. Mit der französischen Marke Waterfall Audio fanden wir dann einen Audio-Hersteller, der genau auf unserer Wellenlänge war.

Inwiefern?

In Bezug auf die Art und Weise, wie wir arbeiten und wie Waterfall Audio arbeiten möchte. Weder sie noch wir haben Interesse am Volumengeschäft. Wir suchen den emotionalen Weg zum Markt. Wir verspüren eine ebensogrosse Begeisterung für das Produkt wie Waterfall Audio. Mit solchen Herstellern arbeiten wir gerne zusammen. Denn so macht es uns als Distributor auch Freude, uns für so ein Produkt und dessen Distribution im Markt einzusetzen.

Genügt es, 'nur' Lautsprecher im High-End-Markt anzubieten, um von der High-End-Fraktion ernst genommen zu werden?

Es ist grenzwertig. Um uns als absoluten Audio-Spezialisten zu profilieren, muss unser Sortiment in diesem Bereich noch weiter zulegen.

Wie sieht das Waterfall-Audio-Sortiment im Detail aus?

Wir haben nicht nur High-End-Lautsprecher der Marke im Sortiment. Der Range geht von Produkten für einige hundert Franken pro Paar bis zu 22'500 Franken für das Topmodell. Wir haben auch kleine, aktive 2.1-Systeme im Angebot, die sich gut für den Betrieb an einem PC eignen oder auch an ein Tablet oder iPhone angeschlossen werden können. Genauso eignet sich das System, um den Sound an einem Flat-TV aufzuwerten. Wir finden deshalb im CE-Handel wie auch im IT-Channel Abnehmer für unsere Waterfall-Audio-Produkte.

Wie hat sich das Geschäft mit Waterfall Audio bei Ihnen in den letzten zwei Jahren entwickelt?

Wir sind zufrieden. Das Geschäft läuft gemäss unseren Erwartungen. Umsatz und Absatz wachsen, doch waren die Kosten im letzten Jahr noch etwas höher als der Ertrag. Wir waren uns aber von Anfang an bewusst, dass es sich bei Lautsprechern aus Glas eher um Nischenprodukte handelt und dass wir Aufbau- und Aufklärungsarbeit würden leisten müssen. Es herrscht bei den "High-Endern" eine gewisse Skepsis gegenüber Glas als Material für den Lautsprecherbau. Diese ist allerdings unbegründet. Der Klang der Waterfall-Produkte ist ausgezeichnet, und das Design ist einfach einzigartig. Es braucht Zeit, hier die nötige Akzeptanz aufzubauen, und wir tun dies unermüdlich mittels Produktvorführungen bei den Fachhändlern.

Wie viele Fachhändler verkaufen derzeit Waterfall-Audio-Lautsprecher?

Zurzeit sind es sieben. Wir würden uns total rund zwölf begeisterungsfähige Stützpunkthändler mit einem schönen Showroom wünschen, wo die Kunden Probehören können.

Zu Ihrem Kerngeschäft: Wie sind Sie mit dem Projektoren-Business zufrieden?

Wir sind sehr zufrieden. Wir konnten unseren Marktanteil mit Infocus im Segment der Businessprojektoren im ersten Quartal auf 13,2 Prozent steigern und liegen damit weniger als 5 Prozent hinter dem Marktführer. Das heisst, dass fast jeder siebte Business-Beamer in der Schweiz von Infocus kommt. So eine gute Entwicklung kommt natürlich nicht von allein, sondern ist vor allem unseren Fachhandelspartnern zu verdanken, die uns seit vielen Jahren die Treue halten und einfach einen Super-Job machen. Dafür danke ich ihnen herzlich.

Mit welchen Herausforderungen haben Sie in Ihren verschiedenen Geschäftsfeldern zu kämpfen?

Wir fühlten uns dem Fachhandel schon immer verpflichtet und bieten deswegen diverse Zusatzleistungen wie kostenlose Vorführgeräte, guten Service, umfassende Beratung und eine hohe Verfügbarkeit ab unserem Lager an. Die Herausforderung für uns besteht mittlerweile darin, unseren Fachhandelspartnern eine angemessene Wertschöpfung zusichern zu können. Denn der von Online-Vertriebskanälen ausgehende Preisdruck ist gewaltig.

Man könnte meinen, dass es gerade im Projektgeschäft nicht so sehr auf die Gerätemarge ankommt, sondern vor allem auf die verrechneten Dienstleistungen…

Ja, das stimmt. Es ist aus unserer Sicht für den Fachhandel wohl das einzige zukunftsträchtige Geschäftsmodell, das Geld mit Dienstleistungen, also Projektierung, Installation, Unterhalt und Service zu verdienen.

Wie sehen Sie die Funktion von Pixel Systems vor dem Hintergrund der knappen Margen?

Wir sehen unsere Aufgabe in Zukunft auch darin, dass wir mit dem Handel gemeinsam an Projekten arbeiten. Wir können etwa bei der Offerte helfen, Planungsaufgaben übernehmen und wenn gewünscht auch bei der Ausführung unterstützen. So wie es unsere Aufgabe ist als Value-Added-Distributor.

Wie schätzen Sie die technischen und fachlichen Fähigkeiten Ihrer Absatzmittler ein?

Die Produkte, die wir vertreiben – insbesondere die Beamer –, können heutzutage viel mehr als einfach nur ein gutes Bild auf die Leinwand zu projizieren. Es ist für uns manchmal schwierig, dem Handel all die Features und die Netzwerkfunktionen unserer Geräte zu erklären, denn die Möglichkeiten des Handels, an Schulungen teilnehmen zu können, ist eben leider eingeschränkt. Deshalb versuchen wir, auch in Form von E-Mailings den Handel zu informieren und kurz und prägnant auf die vielfältigen Eigenschaften unserer Produkte hinzuweisen.

Welche Trends sehen Sie im Geschäft mit Präsentationstechnik?

Ein wichtiger Trend in der Präsentationstechnik ist: 'Weg vom Beamer hin zum Display.' Ein Grund für diesen Trend liegt darin, dass die Preise gerade auch für grossformatige Displays immer attraktiver werden und so teilweise eine Präsentationslösung mit Beamer ersetzen können.

Und was machen Sie als Beamerspezialist mit Infocus als Hauptmarke in dieser Situation?

Na, Displays vertreiben natürlich. Wir haben die Weichen für die Zukunft gestellt und schon vor einiger Zeit mit dem Vertrieb von NEC Professional Displays angefangen. Seit kurzem führen wir auch Large Format Displays von Samsung in unserem Sortiment. Übrigens hat auch Infocus diesen Trend erkannt und bietet mittlerweile sehr interessante, multifunktionale Displays mit Touch-Oberfläche und eingebautem PC an. Ein 55 Zoll grosser Tablet-PC für die Wand sozusagen.

Über welche Kanäle vertreiben Sie Ihre Produkte?

Wir bearbeiten den gesamten Schweizer Markt inklusive Romandie und Tessin. Hauptsächlich vertreiben wir über AV-, IT- und den UE-Fachhandel. Deswegen sind wir auch bei Electronic Partner und Interfunk als Lieferanten gelistet. Wir bedienen aber auch einige Volumenkanäle und die IT-Subdistribution wie etwa Alltron. Mit der Grossfläche arbeiten wir nicht zusammen.

Wie kann der Handel mit Pixel Systems ­zusammenarbeiten?

Viele Händler haben nicht täglich mit Beamern und Präsentationstechnik zu tun, weshalb sie gerne unsere Beratung in Anspruch nehmen. Insofern sind keine bestimmten Voraussetzungen nötig. Etwas technisches Interesse und Begeisterungsfähigkeit erwarten wir aber schon. Wir versuchen, alle Arten von Händlern so zu unterstützen, dass der Endkunde mit dem Resultat seiner Installation am Schluss restlos zufrieden und begeistert ist. Wir sind sehr unkompliziert, und die Zusammenarbeit mit uns ist einfach. Ein Anruf oder eine E-Mail genügt, und wir besprechen alles Weitere individuell. Wir unterstützen unsere Partner von der strukturierten BedarfsabkIärung, Evaluation, Offertphase bis hin zur pünktlichen Auslieferung ab unserem Lager. Seit einiger Zeit übernehmen wir auch Installationsarbeiten und falls gewünscht auch die Wartung vor Ort.

Wie stellen Sie Service und Support sicher?

Wir arbeiten hier sehr partnerschaftlich mit der ServiQ GmbH zusammen, die das autorisierte Infocus-Service-Center für die Schweiz betreibt und sich direkt hier bei uns im Gebäude in Oetwil am See befindet. Diese kurzen Kommunikationswege erleichtern es uns, flexible und schnelle Lösungen für unsere Partner zu finden.

Welche Techniktrends sehen Sie in der Projektionstechnik?

LED werden anstelle der herkömmlichen Leuchtmittel bei den Projektoren immer bedeutender, da sie viele Vorteile in puncto Lebensdauer, Energieverbrauch und Wärme­entwicklung haben. Zudem muss ein Projektor auch Präsentationen über das Firmennetzwerk, per WLAN oder von einem Tablet mittels App empfangen können. Infocus bietet hierfür schon hervorragende ­Lösungen.

Welche Prognosen geben Sie für das IT- und CE-Jahr 2013 ab?

Das Geschäft läuft gut. Wir sind optimistisch.

Ihre Message an den Handel?

Arbeiten Sie mit Lieferanten, die Sie im Tagesgeschäft optimal unterstützen. Wir bieten Ihnen wertvolle Zusatzleistungen und individuellen Support. Mit solchen Zusatznutzen können Sie Ihre Kunden kompetent beraten und betreuen und damit den höheren Preis Ihres Angebots im Vergleich zu einem Onlineanbieter rechtfertigen.