Energiewende: Chance für den Fachhandel

Der Verkauf von Elektrogrossgeräten für den Haushalt hat im letzten Jahr gemäss FEA zugenommen. Waschmaschinen und Kühlschränke werden ersetzt durch verbesserte oder energiesparsamere Geräte. Durch die hohe Bautätigkeit in der Schweiz steigen die Verkaufszahlen weiter. Wie der Fachhandel von dieser Entwicklung profitieren kann, erklärten Experten von Schweizer und internationalen Herstellern.

Rico Fallegger, Geschäftsführer Miele Schweiz

Wie ist Ihre Erwartung für die Geschäftsentwicklung im Schweizer Elektrogrossgeräte-Markt im zweiten Halbjahr und darüber hinaus?

Wir sehen positiv in die Zukunft. Durch die weiterhin starken Bautätigkeiten im Bereich Neu-, Umbau und Renovation rechnen wir im zweiten Halbjahr 2013 und in 2014 konkret mit einem Marktwachstum von durchschnittlich 1 Prozent.

Worauf müssen Fachhändler bei der Beratung von Elektrogrossgeräten Wert legen?

Einer der wichtigsten Punkte bei der Beratung ist es sicherlich, die Kundenbedürfnisse niemals aus den Augen zu verlieren. Die Küche von heute besteht heutzutage nicht mehr nur aus Backofen, Herd, Dunstabzug, Geschirrspüler und Kühlschrank, sondern aus mindestens einem Zusatzgerät wie z.B. einem Dampfgarer, Steamer oder einem Kaffee-Vollautomat.

Was empfehlen Sie Fachhändlern beim Verkauf von Elektrogrossgeräten, um Zusatzverkäufe zu generieren?

Ich denke, um zusätzliche Geräte zu verkaufen, ist es wichtig, beim Kunden Wünsche zu wecken und Lösungen parat zu haben. Wichtig ist der Moment, wenn der Kunde sagt: 'Genauso möchte ich es für meine Küche!' Wenn man überlegt, dass z.B. eine Kaffeemaschine auf der Küchen-Ablagefläche sehr viel Platz beansprucht und man sich beim Kochen einschränken muss, dann kann ein Einbau-Kaffee-Vollautomat eine ganz einfache Lösung sein. Zudem sieht die Küche damit gleich aufgeräumter aus.

Welche neuen Technologien sind im Grossgerätebereich massgebend?

Für mich sind das im Bereich Wärme immer noch die Dampftechnologien. Unser Miele Steamer und Dampfgarer z.B. sind Produkte, welche zum Einen einfach und vielfältig bedienbar sind, aber zum Anderen den Kundenwunsch nach gesundem Genuss perfekt vereinen. Ich sehe aber auch für den Bereich Wäsche viele spannende Technologien – der Miele Solartrockner z.B., der ab Oktober 2013 auf den Markt kommt, ist z.B. eine Innovation, die wirklich zukunftsweisend und absolut nachhaltig ist. Aber auch unsere neue Waschmaschinengeneration W1 steht für eine neue Dimension des Waschens. So bieten wir mit der automatischen Waschmitteldosierung TwinDos noch mehr Bedienkomfort und on top eine Waschmittelersparnis von 30 Prozent. Und mit dem neuen QuickPowerwash gibt es von Miele nun auch ein komplettes Waschprogramm in nur 59 Minuten.

Auf welche Trends müssen sich Fachhändler vorbereiten?

Die derzeitigen Trends werden auch in Zukunft sehr relevant sein, vor allem die Themen Ressourcenschonung bzw. Nachhaltigkeit und Ökologie werden die Branche bestimmen. Der Energieverbrauch der Menschen nimmt seit Jahren kontinuierlich zu. Wir verbrauchen einfach zu viel Energie und natürliche Ressourcen. Miele entwickelt bereits seit Jahren Geräte und Technologien, die durch den gesamten Produktlebenszyklus ressourcenschonend sind.

Claudio Schaad, Leiter Marketing Bauknecht

Wie ist ihre Erwartung für die Geschäftsentwicklung im Schweizer Elektrogrossgeräte-Markt im zweiten Halbjahr und darüber hinaus?

Der Schweizer Markt ist stabil und auf einem konstant hohen Niveau. Durch ständige Geräteverbesserungen und Investitionen der Hersteller in neue Technologien und nachhaltige Lösungen bezüglich Energie- und Wasserverbrauch wird der Trend auch in Zukunft anhalten.

Worauf müssen Fachhändler bei der Beratung von Elektrogrossgeräten Wert legen?

Beim Kauf eines neuen Geräts liegen die letzte Anschaffung eines Haushaltgeräts oft Jahre zurück. Die Industrie hat zwischenzeitlich enorme Investitionen getätigt und die Geräte stark verbessert. Bessere Energieeffizienz, weniger Wasserverbrauch, geringere Geräuschemissionen, neue Materialien zu besseren Erhaltung der Geräte etc. Fachhändler müssen mit dieser Entwicklung Schritt halten, indem sie sich über die neuen Vorteile auf dem Laufenden halten und sich weiterbilden. Bauknecht bietet seinen Händlern Schulungen an, um sie dabei zu unterstützen, den Kunden kompetent beraten zu können.

Was empfehlen Sie Fachhändlern beim Verkauf von Elektrogrossgeräten, um Zusatzverkäufe zu generieren?

Die gute Beratung geht über den blossen Verkauf oder Ersatz des Geräts hinaus. Durch eine eingehende Bedürfnisabklärung beim Kunden ergeben sich oft Chancen für Zusatzverkäufe. Zum Beispiel Rollauszug für Backofen oder Reinigungsartikel für Küche und Bad. Bauknecht verfügt über ein grosses Angebot von Zubehör sowie Pflege- und Reinigungsprodukte, die helfen, die Lebensdauer des Geräts zu verlängern. Zudem bieten Hersteller wie Bauknecht Beratungen und Kochvorführungen für den Endkonsumenten in ihren Showrooms an, damit der Entscheid für das richtige Gerät einfacher fällt und der Fachhandel mit der intensiven Beratung entlastet wird.

Welche neuen Technologien sind im Grossgerätebereich massgebend?

Wie oben beschrieben ist der Trend zu energieeffizienten und wasserverbrauchsarmen Geräten anhaltend. Die Produktentwickler von Bauknecht liefern mit der "GREENKITCHEN" die richtungweisende Antwort. Das bereits vielfach ausgezeichnete Projekt ist eine ökologische Revolution im Haushalt, die hilft, mit Energie und natürlichen Ressourcen besonders schonend umzugehen. Für die "GREENKITCHEN" wurden nicht nur neue Geräte entwickelt, sondern auch ein völlig neues Konzept. Kernstück ist der ressourcenschonende Energiekreislauf zwischen den einzelnen Haushaltsgeräten. Klingt nach Utopie, ist aber schon Wirklichkeit. Denn einige Innovationen, die für "GREENKITCHEN" entwickelt worden wurden, finden Sie bereits bei Bauknecht.

Auf welche Trends müssen sich Fachhändler vorbereiten?

Fachhändler spüren zunehmenden Druck von reinen Online-Anbietern. Es ist deshalb Zeit das eigene Vertriebskonzept richtig aufzustellen. Fachhändler sollten sich deshalb auf ihre ursprünglichen Stärken besinnen. Kompetente Beratung für beratungsintensive Geräte die den Verkaufsentscheid beeinflussen und mit denen die Cross- und Up-Selling Potenzialien ausgeschöpft werden können; mehrwertbringende Dienstleistungen, für die der Kunde bereit ist zu zahlen. All das kann der reine Online-Anbieter nicht.

Philipp Hofmann, Leiter Marketing Sevices, V-Zug

Wie ist ihre Erwartung für die Geschäftsentwicklung im Schweizer Elektrogrossgeräte-Markt im zweiten Halbjahr und darüber hinaus?

Die V-ZUG AG ist zuversichtlich. Die wichtigsten Indikatoren für die Baubranche zeigen in die positive Richtung. Dank eines hochwertigen Sortiments aus Schweizer Entwicklung und Produktion werden wir weiter Marktanteile gewinnen.

Worauf müssen Fachhändler bei der Beratung von Elektrogrossgeräten Wert legen?

Entscheidend ist, für die Bedürfnisse der potenziellen Käufer fundiert abzufragen und die Details und insbesondere die Vorteile der einzelnen Funktionen gut zu kennen. Wer nur über den Preis verkauft und die Mehrwerte nicht mit "verkaufen" kann, wird austauschbarer. Die kompetente Beratung in der Ausstellung des Fachhändlers ist der Schlüssel zum Erfolg. Endkunden sind heute dank der frei zugänglichen Informationen im Internet sehr viel besser informiert.

Was empfehlen Sie Fachhändlern beim Verkauf von Elektrogrossgeräten, um Zusatzverkäufe zu generieren?

Von Vorteil ist eine Ausstellung mit am Strom angeschlossenen Geräten. Idealerweise stellt man den Kunden ein möglichst breites Sortiment vor. Auch hier gilt: Wer selbst mit möglichst vielen verschiedenen Geräten arbeitet, diese gut kennt, wird automatisch auch seine Begeisterung dafür auf die Kunden übertragen.

Welche neuen Technologien sind im Grossgerätebereich massgebend?

Einerseits alle Technologien, die den Energieverbrauch markant senken. So zum Beispiel die Wärmepumpentechnologie bei den Trocknern und neu auch bei den Waschautomaten. Andererseits jegliche Arten von Sensoriken, die eine Überwachung und somit grössere Sicherheit garantieren. Der Bereich Dämpfen ist nach wie vor von ganz grossem Interesse. Hier haben wir eine Revolution der Küche ausgelöst, die mit Funktionen wie Vacuisine (Sous-vide-Garen im Combi-Steamer) weiter professionalisiert wird.

Auf welche Trends müssen sich Fachhändler vorbereiten?

Bei den Geräten werden die Steamer weiter an Wichtigkeit zunehmen. Wichtiger werden Informationen bezüglich Energieverbrauch und Herstellung. Der Trend zur Regionalität der Herkunft eines Gutes, bei den Lebensmitteln schon stark manifestiert, wird weiter zunehmen. Nicht nur der Ressourcenverbrauch im Betrieb sondern auch der gesamte ökologische Fussabdruck ist heute entscheidend. Hier hilft uns die Swiss Made ganz stark.

Max Leuenberger, CEO BSH Hausgeräte

Wie ist ihre Erwartung für die Geschäftsentwicklung im Schweizer Elektrogrossgeräte-Markt im zweiten Halbjahr und darüber hinaus?

Im zweiten Halbjahr 2013 erwarten wir einen stabilen Markt. 2014 könnte die Tendenz eher leicht rückläufig sein.

Worauf müssen Fachhändler bei der Beratung von Elektrogrossgeräten Wert legen?

Auf die Auslobung von Mehrwerten wie Selbstreinigung, Dampfgaren, automatische Dosierung, Frischkühlen, Beladungsflexibilität und vieles mehr. Natürlich sind die Themen Energieeffizienz und Energieverordnungen des Bundes ein wichtiges Thema.

Was empfehlen Sie Fachhändlern beim Verkauf von Elektrogrossgeräten, um Zusatzverkäufe zu generieren?

Ebenfalls die Mehrwertargumentation und das Thema Energieeffizienz. In vielen Fällen lohnt sich durch die Energieersparnis auch ein frühzeitiger Gerätetausch.

Welche neuen Technologien sind im Grossgerätebereich massgebend?

Alle Technologien zur Ressourcenschonung wie Wärmepumpen oder Isolierung und Vereinfachung der Bedienung.

Auf welche Trends müssen sich Fachhändler vorbereiten?

Sicherlich auf die Vernetzung im Haus und Haushalt.