Der Reseller soll zum Vertrauenspartner werden

"Als Marktbeobachter mit Fokus auf den ICT-Handel in der Schweiz fühle ich mich wie ein Sportreporter, der sein Fussballteam nach 55 Minuten Spielzeit und einem Stand von 0:7 noch kommentieren muss." Mit diesen Worten beginnt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller, seine aktuelle Marktanalyse.

Wie die Einleitung vermuten lässt, brachte der Auftakt zum vierten Quartal keinen frischen Wind in das Schweizer-Reseller-Geschäft. Statt zum Jahresendspurt anzusetzen, rutschte der ICT-Reseller-Index leicht hinab.

Alle Sortimentsbereiche betroffen

Im Oktober sank der Index auf 70 Punkte. Ein Punkt unter dem Wert des Vormonats, wie Proseller mitteilt. Und 26 Prozent unter dem Vorjahreswert. Das kumulierte Umsatzloch zum Vorjahr wurde gemäss Mitteilung leicht grösser. Im Oktober betrug die Lücke etwas mehr als -18 Prozent.

Der Umsatzrückgang betrifft alle Sortimentsbereiche. Mit -17 Prozent im Jahresvergleich erzielte der Bereich Komponenten das beste Ergebnis. Im Bereich Storage fiel der Umsatz am stärksten. Im Oktober 2016 lag das Segment 46 Prozent hinter dem Vorjahresergebnis zurück.

Hersteller wissen nicht weiter

"Die Menge aber auch die Preise der beim ICT-Reseller gehandelten Produkte fallen stetig", sagt Czekala auf Anfrage. "Aktuell ist bei diesem Abwärtstrend noch kein Boden erkennbar." Irgendwann werde sich der Markt aber auf einem tieferen Niveau stabilisieren.

Das Geschäft verändert sich. Das sei für viele nicht leicht zu akzeptieren. So versuchen gemäss Czekala einige Hersteller, mit den bekannten und bewährten Vertriebs- und Marketinginstrumenten ihren Absatz zu stabilisieren.

So gab es etwa lange ein Wechselspiel zwischen Hard- und Software. Früher konnten sich beide Kategorien gegenseitig hochschaukeln. Nun verstehen die Hersteller gemäss Czekala nicht, "wo es klemmt".

Softthemen werden zu Kernthemen

Die digitale Transformation sollte doch eigentlich den Handel ankurbeln. Alle sprechen darüber. "Die Fraktion der Techniker und Digitalisierungsfreunde hat aber den Sozio-Kulturellen Kontext nicht berücksichtigt", sagt Czekala. Also etwa den Menschen selbst.

Die Unternehmenskultur oder das Mitarbeiterverhalten galt bislang als ein Softthema, wenn es um die digitale Transformation ging. Mittlerweile seien sie aber deutlich wichtiger für die nötige Veränderung als die technischen Fragen.

«Wer auf Statussymbole verzichten kann, wird es tun»

So verliere etwa der individuelle Besitz von Produkten immer mehr an Wert. Das sei am Beispiel des Autos am einfachsten zu erkennen. Die meisten privaten Autos würden deutlich mehr herumstehen als herumfahren.

Mit Car-Sharing-Programmen, wie etwa Mobility, werde die Ressourcennutzung spürbar erhöht. Für die Autofahrer bedeute dies ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis. "Wer also auf das Statussymbol PKW verzichten kann, der wird es tun", sagt Czekala.

Genau so sei es auch im ICT-Umfeld. "Wer schlau ist und rechnen kann, lässt so viel wie möglich von Profis machen."

Niemand will für theoretischen Mehrwert zahlen

Zudem werden die technischen Fortschritte mit jeder Produktgeneration zunehmend intransparenter. Der Mehrwert werde für den Nutzer immer weniger deutlich – "zumal der Käufer sich kaum noch im Dschungel der technischen Daten zurechtfindet", sagt Czekala.

Czekala vergleicht die Situation wieder mit dem Auto: "Ob ich in meinem PKW einen Motor mit 245 PS oder 305 PS habe, ist für die tägliche Nutzung in der Schweiz völlig irrelevant." Dass man mit dem stärkeren Wagen 245 Kilometer pro Stunde statt 210 fahren könne, bleibe rein theoretisch.

Das werde immer mehr Kunden bewusst. "Gerade im professionellen Umfeld sind sie nicht bereit, für theoretische Mehrwerte Geld auszugeben", sagt Czekala.

Die Anzahl kritischer Stimmen steigt

In der Schweiz ist laut Czekala die Masse der rund acht Millionen Einwohner nicht in Grosskonzernen angestellt, hat keinen Universitätsabschluss, arbeitet nicht in den ICT-Branchen und wohnt auch nicht in den Städten.

"Die in den Medien und Politik beschriebenen digitalen Möglichkeiten und digitalen Veränderungen machen immer mehr Menschen Angst", sagt Czekala. Berichte über Automatisierungen von Arbeitsplätzen und den daraus resultierenden Entlassungen schüren die Angst zusätzlich.

Die Konsequenz: eine steigende Anzahl von kritischen Stimmen und digitalen Verweigerern. "Was man nicht versteht, das versucht man zu verhindern."

"Zurück zu früher" geht nicht mehr

Diese Trends sind nicht neu. Die Antwort darauf auch nicht: Reseller, die eine gute Beratung und Dienstleistungen anbieten, sind weiterhin erfolgreich. Auch wenn der Umsatz aus dem Handel kränkelt. «Wenn er es gut macht, dann ist der ICT-Reseller zukünftig nicht nur Berater, sondern Vertrauenspartner seiner Kunden», sagt Czekala.

Die Aufgabe ist klar: Die Kunden und vor allem die Nichtkunden in Sachen Digitalisierung sensibilisieren. Das bedeute einerseits ein Verständnis für die Möglichkeiten der neuen Techniken schaffen. Und andererseits aus diesen Möglichkeiten auch bessere berufliche Chancen herauszulesen.

"Ein Zurück zu früher gibt es nicht", sagt Czekala. Aber das heisse nicht, dass alles schlechter wird. Das Beratungs- und Service-Geschäft wächst beim Reseller. Zählt man die Margen über alle Standbeine der Händler zusammen, ist die Gesamtmarge gemäss Czekala schon heute grösser als früher.