Eset will der Channel-freundlichste Hersteller werden

News

Eset hat in Deutschland zum zweiten Mal seine Partnerkonferenz für den DACH-Raum veranstaltet. Der Sicherheitsanbieter sprach unter anderem über die Änderungen im Vertrieb und über die Chancen der neuen EU-Datenschutzverordnung. Zudem verlieh Eset auch seine Partner Awards.

‹ ›

In Düsseldorf veranstaltete Eset seine zweite DACH-Partnerkonferenz - die Power Rangers waren auch da. (Quelle: Netzmedien)

Dieses Jahr feiert Eset seinen 30. Geburtstag. (Quelle: Netzmedien)

Matthias Malcher, Territory Manager Austria & Southern Germany bei Eset. (Quelle: Netzmedien)

Eset sorgte für reichlich Verpflegung. (Quelle: Netzmedien)

Best Performer MSP Channel 2016: Conform IT-Systemhaus. (Quelle: Netzmedien)

Deal of the Year 2016: ACT IT Moving. (Quelle: Netzmedien)

Best Performer Commercial Channel 2016: Prosoft. (Quelle: Netzmedien)

Best Performer Consumer Channel 2016: JE-Computer. (Quelle: Netzmedien)

Channel Champion West Germany 2016: R. Bückner EDV. (Quelle: Netzmedien)

Channel Champion South Germany 2016: Makro Factory. (Quelle: Netzmedien)

Channel Champion Austria 2016: IT Knowledge. (Quelle: Netzmedien)

Diese Woche hat der slowakische Sicherheitsanbieter Eset in Düsseldorf seine zweite DACH-Partnerkonferenz veranstaltet. 130 Partner hatten sich angemeldet gemäss Stefan Thiel, Country Manager DACH bei Eset. "Ein grosser Sprung nach vorne verglichen mit letztes Jahr", sagte er.

Stefan Thiel, Country Manager DACH bei Eset. (Quelle: Netzmedien)

Während zwei Tagen informierte das Unternehmen seine Besucher über das aktuelle Portfolio, über die Veränderungen im Unternehmen und vor allem auch über die Änderungen in der Vertriebslandschaft. Und da ändert sich einiges.

Eset will Distis dazwischen schalten

Aktuell bedient Eset die meisten Partner im DACH-Raum noch immer direkt. 4376 waren es im Mai 2017. Den Weg über die Distributoren suchten nur 2720. Im Vergleich zu Mai 2016 verschob sich das Verhältnis zwar bereits mehr in Richtung Distis. Eset will diesen Trend aber noch weiter verstärken.

"Das soll aber kein harter Schnitt werden", sagte Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset. Es gehe nicht darum, Partner auf die Distis abzuwälzen, sondern darum, die Distributoren als Bezugsquelle möglichst attraktiv zu machen.

Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset. (Quelle: Netzmedien)

Das Konzept sieht vor, dass Eset in jedem Land durch einen Broadliner vertreten ist und zusätzlich noch spezialisierte VADs. So soll sich jeder Partner aufgrund seines individuellen Portfolios den Disti aussuchen, der am besten zu ihm oder zu seinem Projekt passt.

Einige Partner sind skeptisch

Das Vorhaben stiess im Saal nicht nur auf Anklang. Ein Besucher meldete sich zu Wort, er verstehe den Sinn nicht, den Vertrieb zu ändern, wenn bisher alles super funktionierte. Einige der Teilnehmer im Raum gaben mit Applaus ihre Unterstützung kund.

Wir sind und wollen es auch bleiben: der Channel-freundlichste Hersteller.

Wetzel beschwichtigte. Der Schritt sei sinnvoll. Eset will so den Bezugsweg und den Herstellersupport voneinander trennen. Denn der Support werde "auf ewig mit Herzblut von uns betrieben", sagte er. Nach eigenen Angaben baute der Sicherheitsanbieter seine Support-Kapazitäten in den letzten 12 Monaten um 69 Prozent aus.

Die Distis könnten für die Partner mit ihren eigenen Leistungen noch einen Mehrwert schaffen. Zudem bleibe das Lizenzsystem übersichtlich. Den Überblick über ihre Lizenzen hätten die Partner weiterhin im Partnerportal - unabhängig von der Bezugsquelle. "Wir sind und wollen es auch bleiben: der Channel-freundlichste Hersteller", versprach Wetzel.

Schweiz und Österreich müssen noch ausgebaut werden

Die Verlagerung auf Distributoren sind Teil eines grösseren Ziels: Eset will seinen Channel weiter ausbauen. Vor allem in der Schweiz und in Österreich sei Eset noch "in der frühen Phase des Markteintritts", sagte Theil.

Die Marktanteile spiegeln dies wider: In Deutschland hält Eset im Bereich Security Software einen Marktanteil von 5,9 Prozent. In Österreich und in der Schweiz liegt der Anteil bei 2 Prozent. Thiel berief sich dabei auf Zahlen von Gartner.

Der Sicherheitsanbieter baue aktuell ein Inside Sales Team auf und auch ein Team für High Touch Enterprise Sales. Eine Änderung bei der Deal-Registrierung soll die Akquise für Partner noch lohnenswerter machen und eine angepasste Renewal Protection soll die Geschäfte der Partner sichern.

Neuer EU-Datenschutz als Chance

Damit die Partner wachsen können, identifizierte Eset auch ein saftiges Geschäftspotenzial für sie: die neue Datenschutzgrundverordnung der EU (DSGVO – zuweilen auch auf Englisch mit GDPR abgekürzt).

130 Partner hatten sich für den Anlass angemeldet. (Quelle: Netzmedien)

Die neue Verordnung sieht etwa vor, dass jedes Unternehmen, dass personenbezogene Daten verarbeitet, eine Verschlüsselungslösung einsetzen muss. "Haben Sie schon Deslock verkauft?", fragt Thiel das Publikum. Er spricht dabei Esets eigene Verschlüsselungslösung an.

Nur etwa 10 Prozent der Teilnehmer heben Ihre Hand. "Wenn Sie ihren Kunden keine Verschlüsselungslösung verkaufen, laufen Sie Gefahr, dass ein anderer das macht", sagte Thiel. Denn bald hätten die Kunden keine Wahl mehr und müssten eine derartige Lösung kaufen.

Eset will Dienstleistungen für Grosskunden fördern

Eine weitere Chance für Geschäfte wittert Eset im Enterprise-Bereich. Das Stichwort hier heisst Eset Security Management Center 7.0. In der vorherigen Version hiess die Lösung noch Remote Administrator.

Mit der neuen Version sei das Produkt klar auf Managed Service Provider und Enterprise-Kunden ausgerichtet. Darin seien alle Produkte und Dienstleistungen Esets zusammengefasst. Integrierte Verschlüsselung, Automatisierung, verbesserter VDI-Support, Hardwareinventarisierung sowie ein leicht überarbeitetes Dashboard.

Partner könnten quasi ein Security-Reporting-as-a-Service für ihre Kunden anbieten. Esets Threat-Intelligence-Service sammelt dafür die nötigen Informationen, etwa ob Phishing-E-Mails im Namen des Kunden verschickt werden oder ob der Kunde Ziel einer Attacke ist. Der Partner könnte diese Informationen anschliessend für seine Kunden aufarbeiten.

Ein Cloud Administrator für KMUs

Esets Kerngeschäft seien aber weiterhin KMUs. Diese will das Unternehmen auch nicht vergessen. So zeigte Christoph Thurm, Produkt Manager DACH bei Eset, etwa den Cloud Administrator. Mit diesem könnten Unternehmen, die Cloud-Dienste verwenden, ohne hohen Aufwand alle Eset-Produkte zentral verwalten.

Christoph Thurm, Produkt Manager DACH bei Eset. (Quelle: Netzmedien)

Die Konfiguration der Server und die Wartung übernehme Eset. Der Partner spare sich mit der Lösung das komplexe Rollout sowie das Zertifikate-Management.

Luzerner IT-Dienstleister ist Esets Schweizer Champion 2016

Im Rahmen der zweitägigen Veranstaltung verlieh Eset auch seine DACH-Partner-Awards. Der Preis für den Channel Champion Switzerland 2016 ging an den Luzerner IT-Dienstleister Creanet. Das Unternehmen habe sich unter anderem dadurch ausgezeichnet, dass es sehr fokussiert ist, sagte Rainer Schwegler, Territory Manager Switzerland bei Eset. "Creanet hat unsere Produkte für gut befunden, war aber immer offen und auch kritisch. Das hat auch uns als Firma weitergebracht", sagte er.

Rainer Schwegler, Territory Manager Switzerland bei Eset. (Quelle: Netzmedien)

Der Sicherheitsanbieter ehrte auch die umsatzstärksten Partner im DACH-Raum. Im Bereich Commercial Channel war dies Prosoft mit einem Umsatz von 177'000 Euro mit Eset-Produkten. JE-Computer erhielt den Award für den Consumer Channel. Das Unternehmen setzte mit Esets Consumer-Produkten 33'000 Euro um.