Wieso Reseller das Preisspiel nicht mehr mitmachen

Proseller hat den ICT-Reseller-Index für den Monat Dezember veröffentlicht. Die Entwicklung des Indexes, der die Reseller-Aktivitäten beim Einkauf von Handelsware misst, war schwächer als in den Vorjahren. Die Schweizer ICT-Reseller hätten also weniger Handel betrieben als in früheren Jahren, sagt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller.

Czekala nennt mehrere Gründe für diese negative Entwicklung. So habe das Rabattwesen immer mehr spürbar auch in der Schweizer ICT-Szene Einzug gehalten. Der Preis spiele insbesondere im Dezember eine wichtige Rolle. Der Monat mit dem Weihnachts-Eventgeschäft und dem Jahresendgeschäft. Viele Unternehmen würden vermehrt in dieser Zeit versuchen, Einfluss auf die Jahresziele zu nehmen.

Stammkunden nicht enttäuschen

Viele Reseller hätten sich spürbar weniger an diesem Preiskampf im Jahresendgeschäft beteiligt. Czekala spricht von einem Bruch des bisherigen Verhaltens. Oftmals deshalb, weil sie im Preiskampf gegen grosse Retailer oder internationale Onlineplattformen nicht bestehen könnten. Von deren Einstandspreisen könnten kleine Reseller nur träumen. Zudem würden sie von den Herstellern besser betreut mit Marketingmaterial, Schulungen und Servicerechten gegenüber den Endkunden.

Ein weiterer Grund, warum Reseller auf den Preiskampf verzichten, sei ihre regionale Verwurzelung. Sie zählten auf ihre Stammkunden. Diese würden es unfair finden, wenn sie ein Produkt kaufen und anschliessend von einer Preisreduktion erfahren, sagt Czekala.

Konsolidierung bei den "Grossen"

Czekala geht davon aus, dass der Trend sich fortsetzt: Der Schweizer ICT-Reseller werde zunehmend von Service und Beratung leben. Das Handelsgeschäft sei bereits für viele nur noch ein nötiger Pflichtservice. "Keiner hat Freude daran, aber wer es nicht anbietet, bekommt gar keine Kunden mehr", sagt Czekala. Er sieht das künftige Umsatzpotenzial in der Beratung und dem Service. Spätestens mit Einzug des Internets der Dinge mit zahlreichen vernetzten Produkten könne kaum noch jemand selber die Konfiguration und Vernetzung selber machen.

Bei den "Grossen" erwartet Czekala eine Konsolidierung. Maximal 5 bis 10 Player dürften in Zukunft seiner Ansicht nach noch im Rabattspiel mitmachen. Die grossen Retailer dürften sich nicht sicher fühlen. Spätestens wenn Amazon in die Schweiz komme, wären auch Microspot oder Galaxus nur noch kleine Fische, sagt Czekala.