"Der Schweizer Kaffeemaschinen-Markt ist der weltweit gesättigtste"

Welche Entwicklung erwarten Sie im Schweizer Kaffeemaschinen-Markt für dieses Jahr und für das Weihnachtsgeschäft?

Adrian Kühne: Vor Weihnachten vielerorts das übliche Tohuwabohu: Konfu­sion und Überangebot; eine Reizüberflutung, in der sich kein Kunde zurechtfindet. Wir setzen dem, gemeinsam mit unseren Fachhandelspartnern, Klarheit und Strukturiertheit entgegen. Eine eindeutige Markenbotschaft mit einem durchdachten Sortiment schafft Orientierung, Qualität beim Produkt, bei der Beratung und beim Service baut Vertrauen auf. Unser Ziel sind langfristige Kundenbeziehungen und das Wecken von Besitzerstolz.

Wie unterscheidet sich der Schweizer Markt von anderen Märkten?

Der Schweizer Kaffeemaschinen-Markt ist der weltweit gesättigtste mit dem dichtesten Verkaufsstellennetz. Die meisten Kunden sind Zweit-, Dritt- oder sogar Viertkäufer. Bei ihrem Kaufentscheid spielen die Erfahrungen, die sie mit einer Marke gemacht haben, eine wichtige Rolle. Deshalb sind das Einhalten von Markenversprechen sowie Kompetenz in Beratung und Service ganz zentrale Erfolgsfaktoren – für Hersteller genauso wie für Händler.

Was ist dem Kunden wichtig, wenn er sich für eine Kaffeemaschine ­entscheidet?

Auf Dauer zählen das beste Kaffeeresultat und ein hervorragender After ­Sales Service. Letztlich kommt es darauf an, ununterbrochenen Kaffeegenuss auf höchstem Niveau zu garantieren und dem Kunden bei Fragen oder im Servicefall zu beweisen, dass er beim Kauf die richtige Wahl getroffen hat.

Welche technischen Trends erwarten Sie bei Kaffeemaschinen?

Ausser der Vielfältigkeit von Kaffeespezialitäten aus aller Welt, ganz einfach auf Knopfdruck, rücken einfachste Bedienung und grösstmögliche Indi­vidualisierungsmöglichkeiten mehr und mehr in den Fokus. Die Steuerung von Funktionen und Einstellungen oder die Verfügbarkeit von Statistiken über Apps können sehr hilfreich sein. Wichtig scheint mir die Relevanz dieser Tools. Sie müssen mehr als Spielereien sein und echten Kundennutzen ­bieten.

Worauf sollten Fachhändler bei der Beratung zu Kaffeemaschinen achten?

Blosses «Verkaufen» wäre viel zu eindimensional. Anspruchsvolle, auf Nachhaltigkeit Wert legende Kunden haben dies längst erkannt. Sie suchen Kompetenz, und zwar vor, während und nach dem Kauf. Marken und Fachhändler können langfristig nur dann Erfolg zeitigen, wenn sie Kompetenz in Information, Beratung und Service beweisen. Also mit einem klar strukturierten Sortiment aufwarten, Kunden bedürfnisgerecht beraten und ein Maschinenleben lang einzigartigen Service anbieten.