Das Personal – der Schlüssel zum Erfolg

In der Theorie existiert eine Vielzahl an Verkaufsförderungsmassnahmen für das Personal. Die bezieht sich zwar meist auf Mitarbeiter des eigenen Unternehmens und da meist auf den Aussendienst. Doch für den Detailhandel liessen sich viele Massnahmen auch für das Verkaufspersonal adaptieren, grob aufgebündelt in folgende Gruppen.

Information und Schulung

Das Sprichwort sagt: «Wissen ist Macht.» Das gilt auch für das Verkaufspersonal. Nur gut informierte und geschulte Mitarbeiter können das Marktgeschehen überblicken und sich mit Eigenverantwortung für die Unternehmensziele einsetzen. Der nötige Informationsfluss und die Wissensvermittlung wollen dabei organisiert sein. Im Schulungsbereich lässt sich ein Ausbildungsprogramm aufgliedern in produktspezifische Schulungen, verkaufsförderungs- und aktionsbezogene Informationen sowie Verkaufstraining. Der Informationsfluss beinhaltet Informationen über die eigenen Marketingziele, das Umfeld, in dem sich das eigene Unternehmen und dessen Produkte befinden und das gesamte Marktgeschehen. Dazu kommen Ressourcen, Stärken/ Schwächen etc. Das Gefühl, bereit für seinen Job zu sein, ist ein wichtiger Motivationsfaktor.

Provision, Prämien und Wettbewerbe

Die Provision ist ein langfristig angelegtes, dynamisches Entlohnungssystem, das grundsätzlich an Individualleistungen im Zusammenhang mit Umsatzzielen gebunden ist. Dagegen sind Prämien eher kurzfristiger Natur zur Erreichung vorher festgelegter Ziele. Über beide können Wettbewerbe gelegt werden, die kurzfristig die Einsatzbereitschaft steigern und die Zielerreichung aktuell halten. Je flexibler und einfacher ein Entlohnungssystem, desto mehr Spielraum für VKF-Aktionen jeglicher Art. Nur dann können Prämiensysteme entwickelt werden, die unterschiedliche Aktionsziele unterstützen. Prämien und Wettbewerbe haben den Vorteil, dass sie sich auf ein ganzes Team beziehen können und müssen auch nicht immer finanzieller Natur sein. Geld ist zwar ein relativ konstanter Leistungsanreiz, kann auf Dauer aber an Wirkung verlieren. Gelegentlich bringen andere Formen wie Sachprämien etwa in Form von Reisen oder Geräten aus dem eigenen Sortiment Abwechslung und zusätzliche Anreize.

Teambuilding, Aufmerksamkeiten, Ausrüstung etc.

Doch es können auch kleine Dinge sein, die zur Zufriedenheit der Mitarbeiter führen. Gute Beispiele dabei sind gemeinsame Aktivitäten, um das Wir-Gefühl zu stärken. Ständige kleine Aufmerksamkeiten und gutes Arbeitsmaterial fördern und erhalten den Goodwill und steigern die Motivation.

Bei den Grossen

Nachdem Handelsketten über Jahre die territoriale Ausbreitung und die ständig wachsende Anzahl Verkaufspunkte und Quadratmeter pro Standort als Zeichen der Stärke sahen, hat der schleichende Rückzug längst begonnen. Es wird zwar versucht, die Standorte zu halten, aber oft verkleinert. Hinhalten muss das Personal und deren hohe Lohnkosten, das bis zur Schmerzgrenze oder darüber hinaus abgebaut wird. Unterbesetztes, demotiviertes, schlecht ausgebildetes und bezahltes Verkaufspersonal ist ein Problem des Handels mit schlechten Aussichten auf Besserung. Der rasant wachsende Onlinehandel und stetig längere Öffnungszeiten tragen hier ihren Teil dazu bei.

Mehrfach erlebte ich, wie Kunden verzweifelt Verkaufspersonal suchen und dann verärgert von dannen ziehen. Die Personalplanung sollte mancherorts grundlegend überdacht werden. Eine Chance für Handelsketten ist der Einsatz von Fremdpersonal, birgt aber die Gefahr, in die Abhängigkeit grosser Hersteller zu geraten. Eine zukunftsweisende Lösung sind autonom funktionierende Verkaufsflächen, die eigentliche Showrooms sind. Mehr dazu in der nächsten Folge.

Die Chancen im Fachhandel

Der Fachhandel hat den Vorteil, dass er meist wenig Personal benötigt. Allerdings wird erwartet, dass, wie der Name sagt, diese Angestellten dann auch vom Fach sind. Ich habe viele Fälle erlebt, in denen die Mitarbeiterförderung ein Fremdwort war. Die Inhabergeneration erkennt den Wert der Jungen oft zu wenig. Durch die meist kleinen Teams ist eine enge Bindung zum Personal möglich. Es braucht aber auch eine motivierende Umgebung, um diesen Vorteil zu nutzen. Viele der im ersten Teil geschilderten Anreize können sehr wohl auch im Fachhandel zum Einsatz kommen. Wenn sich die Geschäftsleitung dazu teilweise nicht imstande sieht, sollte dem Personal die Möglichkeit gegeben werden, dies selbst zu tun. Gerade wenn es um das Entdecken und Weitervermitteln von Wissen zu neuen Technologien und um das Kreieren neuer, kreativer Lösungen geht, braucht die junge Generation die nötigen Freiräume. Das kann bis zur Sortimentserweiterungen oder zu andere Unternehmensentwicklungen führen.