"Netzwerken ist Kontaktsport"

Letzten Monat hat unser Musterhändler Franz Scheidweg eine für ihn völlig neue Erfahrung gemacht. Ein ihm unbekanntes Paar betrat sein Geschäft und erkundigte sich nach Möglichkeiten, ein Home Cinema einzurichten.

Bevor Scheidweg konkrete Vorschläge zu machen begann, stellte er geschickt gezielte Fragen, um das Bedürfnis der Interessenten besser erfassen zu können. Seine Gesprächspartner schienen gewisse konkrete Vorstellungen zu haben, Detailkenntnisse fehlten ihnen aber offensichtlich. Unser Händler merkte, dass eine Besichtigung vor Ort bei dieser Ausgangslage mehr bringen würde, als eine Beratung im Laden.

Dem Vorschlag wurde zugestimmt, der Termin fand statt, Scheidweg brachte mehrere ergänzende Vorschläge an, durfte offerieren und bekam den Zuschlag für ein Projekt im Umfang von mehreren 10 000 Franken. Nach Abschluss der Arbeiten bedankte er sich nicht nur für den tollen Auftrag, sondern auch für die Art und Weise, wie das Ganze reibungslos und ohne grössere Diskussionen über die Bühne gegangen war.

Zusätzlich wollte er dann doch noch wissen, wie der Kunde eigentlich auf ihn gekommen sei. "Ach, wissen Sie, einer unserer besten Freunde ist Felix Ratgeb. Wir sahen die tolle Installation, die Sie in seinem Haus realisiert haben, und er hat Sie uns mit derartiger Überzeugung wärmstens empfohlen, dass wir nie den geringsten Zweifel an Ihrer Beratung und Ihren Fähigkeiten hegten."

In der darauf folgenden Nacht konnte Scheidweg fast nicht schlafen. Ein Gedanke liess ihn nicht mehr los: Lässt sich dieses Erlebnis wiederholen? Kann ich solches sogar fördern und selbst steuern?

Empfehlungen sind um ein Vielfaches stärker als die teuerste Werbung

Tatsächlich ist dies mit überraschend geringem Aufwand realisierbar. In der "CEtoday"-Ausgabe 12/2014 beschrieben wir als einfach umzusetzendes Beispiel den zweiteiligen Gutschein, den ein zufriedener Kunde als Empfehlung an einen Bekannten weitergeben kann.

Führt dies zu einem Abschluss, erhalten beide als Dankeschön ein kleines Geschenk. Empfehlungen wirken um ein Vielfaches stärker als die teuerste Werbung, denn sie bauen auf dem Vertrauen auf, das man dem Empfehlenden entgegenbringt.

Ein weiteres probates Mittel sind Referenzen. Es ist legitim, zufriedene Kunden um ein kurzes Statement zu bitten, das man dann auf der Firmen-Website, im eigenen Flyer, auf Facebook usw. veröffentlichen kann.

Franz Scheidweg beginnt schon am nächsten Morgen damit, diese Ideen umzusetzen. Damit aktiviert er sein wichtigstes und kostbarstes Netzwerk: seinen Kundenstamm.

Ein indirekt zugängliches Netzwerk von über eine Million Adressen

Daneben gibt es noch viele andere Netzwerke, die wir meist völlig unbeachtet schlummern lassen, anstatt sie für unser Geschäft anzuzapfen. Neben Verwandten und Freunden sind da die Nachbarn, die Kollegen und Bekannten aus Vereinen, Verbänden, Service-Clubs, ERFA-Gruppen, Feuerwehr, öffentlichen Ämtern, Militär, Zivilschutz und viele andere. Dazu kommen Kontakte aus Facebook, Linkedin, Xing und anderen sozialen Netzwerken.

Wer sich die Mühe macht, einmal richtig darüber nachzudenken, wen er alles kennt, kommt spielend auf über 500 Personen. Und jeder dieser Kontakte kennt wiederum mehr als 500 Leute. Und jetzt multiplizieren Sie dies noch mit den Bekannten der Mitarbeitenden und Lernenden. So ergibt sich schnell ein indirekt zugängliches Netzwerk von über einer Million Adressen, von dem wir profitieren könnten. Warum werden wir dann nicht alle täglich von Anfragen überrannt? Ganz einfach: Weil diese Leute ja gar nicht wissen können, was wir anbieten und welche Art von Kunden wir dafür suchen.

Wer weiss, wen Sie suchen, kann Sie auch empfehlen

Hier setzt der erfolgreiche, professionelle Netzwerker an. Er aktiviert gezielt seine wichtigsten Kontakte, indem er ihnen passende Informationen weitergibt oder sogar konkrete Anfragen an sie richtet. Wer weiss, wen Sie suchen, kann Sie auch empfehlen. Sie werden verblüfft sein, wie gut das funktioniert. Auf Dauer geht es allerdings nur dann gut, wenn diese Unterstützung auf Gegenseitigkeit beruht. Noch zielgerichteter kann vorgehen, wer mit guten Kollegen und Freunden die Adressdatei vergleicht, um so Kontakte von speziellem Interesse zu entdecken und zu erschliessen.

Eine persönliche Empfehlung wird auch hier ein unbezahlbar wertvoller Türöffner sein. Überzeugen Sie sich selbst!

Lesen Sie in der nächsten Ausgabe, wie Sie auf einfache Art Ihre Strategie und die Ausrichtung Ihres Geschäfts überdenken und anpassen.

Persönlich

Ruedi Haeny ist lic.oec. HSG und begann seine berufliche Laufbahn in der Marktforschung, wechselte dann in Marketing und Verkauf, wo er verschiedene leitende Positionen innehatte, zuletzt während 16 Jahren bei Philips Consumer Electronics. Er war aktiv im Vorstand des Swico und leitete die IG CE. Im Februar 2013 gründete er die Haeny Management Consulting GmbH. Heute unterstützt er Firmen bei der Durchführung von Projekten und begleitet sie bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien. Zu seinen Kunden gehören Fachhändler, Handelsgruppen und Importeure.