"Ohne Einkommen kein Auskommen"

Wir erinnern uns: In der letzten Ausgabe haben Franz Scheidweg und der von ihm beigezogene Berater nach aufwändiger Analyse Gewinn- und Verlustquellen im Unternehmen identifiziert und Korrekturmassnahmen festgelegt. Unser Musterhändler fragte dann nach einem Kon­trollinstrument, um Verbesserungen regelmässig überprüfen und daraus nachhaltig Fortschritte erzielen zu können.

Als Erstes gaben sie der Buchhaltung den Auftrag, künftig für Warengruppen beziehungsweise Aktivitäten mit stark unterschiedlichen Margen den Deckungsbeitrag (DB 1) je separat zu erfassen und auszuweisen. Damit wird eine Wiederholung der nachträglichen, mühsamen Analyse der gestellten Rechnungen, welche die beiden hinter sich brachten, zukünftig unnötig. Die 2014 gestartete Diversifikation in Sicherheitstechnik wird in einer Gruppe mit Zubehör zusammengefasst, da die zu erzielenden Margen ähnlich hoch sind. Ein Blick auf die Tabelle verdeutlicht, wie dies gemeint ist.

Verkehrsampelfarben zur Signalisation

Dann empfahl der Berater eine Tabelle, der er in Analogie zu einer Pilotenkabine den Namen "Kennzahlen-Cockpit" gab. Darin sind die wichtigsten Zahlen enthalten, mit denen der aktuelle Stand des Geschäfts erfasst werden kann. Die zwei Spalten rechts in der Grafik signalisieren mit den drei Farben einer Verkehrsampel, wo Scheidweg genauer hinschauen und allenfalls Details erfragen muss.

Rabatte auf Verkäufen schaut man am besten auch in Prozenten an. Im Beispiel sind sie in Franken zwar genau auf Budget, fielen aber wegen des zu tiefen Umsatzes in Prozenten zu hoch aus. Die Überschreitung scheint mit gewährten 5,9 Prozent Preisnachlass auf dem Umsatz erst einmal relativ harmlos. Gemessen an der Bruttomarge sind es aber sage und schreibe 20 Prozent, die hier ­"verschenkt" wurden, was direkt aufs Betriebsergebnis durchschlägt.

Fundierte Ursachenanalyse

Natürlich gibt es viel ausgefeiltere sogenannte Scorecards, die wesentlich mehr Details zeigen. Für ein Fachhandelsgeschäft durchschnittlicher Grösse, wie Scheidweg eines führt, genügt dieses Beispiel aber vollkommen, um rechtzeitig die relevanten Fragen aufzuwerfen, zu deren Beantwortung am richtigen Ort nachgeforscht und damit Ursachen von Problemen aufgedeckt und wo nötig angegangen werden können.

Korrekturen sollen aber in jedem Fall gut durchdacht, das heisst immer auf Basis einer fundierten Ursachenanalyse erfolgen. Wer aufgrund eines jeden roten Feldes gleich in wilden Aktivismus verfällt, erweist sich und seiner Firma einen Bärendienst. Es empfiehlt sich deshalb auch, auf die Auswertung einzelner Monate zu verzichten und, wie in unserem Beispiel, die Ergebnisse ab Beginn des Geschäftsjahres zu kumulieren. Bleibt noch die Frage, wer dieses Cockpit erstellen und jeden Monat nachführen soll. Erteilen Sie diesen Auftrag Ihrer Buchhaltung oder Ihrem Treuhänder. Dann haben Sie auch die Gewähr, dass Sie mit den richtigen Zahlen arbeiten.

Scheidweg – richtig begeistert von der einfachen Lesbarkeit und Verständlichkeit der vorgeschlagenen Lösung – hat nun Lust auf mehr bekommen. Er erkundigt sich nach weiteren derart praktischen Tools. Doch davon mehr in unserer nächsten Ausgabe.

Persönlich

Ruedi Haeny ist lic.oec. HSG und begann seine berufliche Laufbahn in der Marktforschung, wechselte dann in Marketing und Verkauf, wo er verschiedene leitende Positionen innehatte, zuletzt während 16 Jahren bei Philips Consumer Electronics. Er war aktiv im Vorstand des Swico und leitete die IG CE.
Im Februar 2013 gründete er die Haeny Management Consulting GmbH. Heute unterstützt er Firmen bei der Durchführung von Projekten und begleitet sie bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien. Zu seinen Kunden gehören Fachhändler, Handelsgruppen und Importeure.