Strategische Erfolgspositionen

Haben Sie sich schon einmal überlegt, wodurch sich Ihr Geschäft massgeblich von der Konkurrenz unterscheidet? Welche bedeutungsvollen Vorteile Sie Ihren Kunden bieten und über welche besonderen Kompetenzen Ihr Team verfügt? Solche Angebote und Fähigkeiten, die nur bei Ihnen zu finden sind, Ihre speziellen Stärken und Kernkompetenzen sind für Erfolg oder Misserfolg entscheidend. Cuno Pümpin entwickelte auf dieser Idee basierend ein Konzept, das er Strategische Erfolgspositionen (SEP) nannte. Der Ansatz eignet sich für die Umsetzung auch in kleineren Unternehmen ausgezeichnet.

SEP

bieten dem Kunden einen für ihn bedeutungsvollen und dauerhaften Vorteil.

sind speziell, heben sich ab vom Angebot des Mitbewerbs.

sind nicht schnell zu kopieren und einzuführen.

bieten einen positiven Beitrag zum Geschäftsergebnis.

Eine nette Bedienung allein – auch wenn man manchmal den Eindruck gewinnt, dies sei heute schon ein starkes Unterscheidungsmerkmal – ist zwar Voraussetzung, genügt aber nicht. Starke SEP für ein Fachgeschäft finden sich vielmehr im Bereich der angebotenen Leistungen, beispielsweise:

Rasches Erkennen von und Eingehen auf neue Kundenbedürfnisse Aufnehmen von Trends wie Vernetzung, NAS, Second Screen, Haussteuerung etc.

Hervorragende Beratung in Verkaufsräumen, die Wohnraumatmosphäre vermitteln

Beratung beim Kunden zu Hause, allenfalls unterstützt durch Probestellung Fähigkeit, gewisse Kundensegmente speziell gut erschliessen und bedienen zu können

Spezialisierung auf die Bedürfnisse von Industrie- und Dienstleistungsfirmen in der Region wie Ausstattung von Sitzungsräumen, Telefonie, Sicherheit

Überlegener Kundenservice

Qualität der ausgeführten Arbeiten, Anbieten der besseren Lösung, Bereitschaft zu Sondereinsätzen auch zu Randzeiten,     Rückfragen ob der Kunde zufrieden ist etc.

SEP stehen in einem direkten Zusammenhang mit der Vision und der Strategie des Unternehmens. Sie sind ein starkes Element, um diese zu realisieren. Damit SEP funktionieren, müssen sie durch entsprechende Ressourcen wie dafür qualifiziertes Personal, Zeit und Finanzen unterstützt werden. Entsprechend ist hier weniger mehr. Da hinter dem Aufbau von erfolgreichen SEP ein ziemlicher Aufwand steckt, ist eine Konzentration auf nur einige wenige angezeigt. Ebenso wichtig ist, dass alle Mitarbeiter entsprechend geschult sind, hinter der Idee stehen und jeden Tag und bei jedem Kundenkontakt dazu beitragen, den Effekt zu bekräftigen, den die SEP bewirken sollen. Nehmen Sie sich genügend Zeit für den Aufbau Ihrer SEP. Ein kurzfristiger Erfolg ist mit diesem Konzept nicht zu erreichen. Und denken Sie daran, dass einmal erreichte Ergebnisse nie von Dauer sind. Es braucht eine permanente Pflege und weiteren Ausbau.

Zeigen Sie den Kunden, warum sie bei Ihnen an der richtigen Adresse sind. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg.

In Teil 9 lesen Sie, wie Sie eine Marketingstrategie entwickeln können.