"Der Dialog mit dem Channel bringt uns voran"

Neuer Anlauf von Acer im B2B-Geschäft: Der IT-Anbieter will künftig stärker im Geschäft mit Unternehmenskunden wachsen. Eine Strategie die von der Unternehmensspitze in Taiwan bis hinunter in die einzelnen Länderorganisationen umgesetzt werden soll, wie Sebastian Seyferth, Leiter des Geschäftskundenbereichs von Acer in der Schweiz und Österreich, im Hintergrundgespräch erklärt.

Seyferth war im Herbst des vergangenen Jahres auf Nicole Egger gefolgt, die das Unternehmen im Sommer letzten Jahres verlassen hatte. Egger war vor zwei Jahren noch mit gesundem Selbstbewusstsein am Markt aufgetreten, mit dem Ziel HP, Dell und Lenovo Marktanteile im Geschäft mit Unternehmenskunden abzujagen.

Acer Schweiz hatte neben der HP-Veteranin Egger zwei weitere Trümpfe in der Hand: Die Modell-Palette wurde überarbeitet, insbesondere die Notebooks. Das Sortiment sollte den Anforderungen der Geschäftskunden wie Langlebigkeit, Robustheit und preisliche Attraktivität gerecht werden. Um den Vertrieb anzukurbeln hatte Acer zudem das Partnerprogramm ausgebaut. Die Kampagne "Business-for-Growth" sollte helfen, mit dem Channel Acers Marktanteil im B2B-Geschäft von 5 Prozent auf 10 Prozent zu verdoppeln. Seitdem war es ruhig geworden um Acers Unternehmenskundengeschäft.

Neuer Schwung im B2B-Geschäft

Das Unternehmen nutzte die Zeit um sich im EMEA-Raum neu aufzustellen und die Produktpalette zu ergänzen, etwa mit dem Convertible Travelmate x313.

Heute gibt sich Acer Schweiz bescheidener. Wachstum ja, aber qualitativ, scheint die Parole zu lauten. "Unser Ziel ist es, bei Ausschreibungen gemeinsam mit den Mitbewerbern genannt und als echte Alternative gesehen zu werden", erklärt Seyferth. Quantitative Vorgaben äusserte er hingegen keine.

Auch dieses Mal setzt der Hersteller auf den Channel. "Unser Vertrieb läuft zu 100 Prozent über unsere Partner", sagte Seyferth. Für sie bietet Acer das vor gut einem Jahr lancierte Channelprogramm Synergy an.

Channel-Team soll ausgebaut werden

Seyferth, der für seine neue Aufgabe von Deutschland in die Schweiz übergesiedelt ist, wird von 10 Mitarbeitern unterstützt. Und das Team soll mittelfristig weiter ausgebaut werden. Auch um intensiver mit dem Channel zusammenzuarbeiten. Denn für Seyferth ist klar: "Der Dialog mit dem Channel bringt uns voran." Entsprechend kurz seien etwa die Entscheidungswege bei Projekten zwischen Hersteller und Partnern.

Seyferths Team fördert den Austausch im Channel auch auf anderen Wegen. So plant das Team dieses Jahr auf Roadshow zu gehen. Auch ein Auftritt an der kommenden Ausgabe der Branchenmesse IM.Top steht wieder auf dem Programm.

Zudem erarbeitet Acer laut Seyferth Leads die an Partner weitergereicht werden. Die Suche nach neuen Fachhändlern ist derzeit kein vorrangiges Ziel für Acer. Dennoch bleibt Seyferth offen für neue Partner. Interessant seien etwa spezialisierte Fachhändler, wie etwa im Bereich Education.

Tradition im B2B-Geschäft

Skepsis, ob Acer überhaupt eine Chance habe mit Firmen wie HP oder Lenovo in einem Atemzug genannt zu werden begegnet Seyferth entschieden: "Wir haben eine Tradition im B2B-Bereich. Wir können vom SOHO bis hin zu internationalen Projekten alle Kundengrössen bedienen", sagt er. Ausserdem kann Acer auch Reparaturen im eigenen Service-Center selbst durchführen. Vorteile, die Unternehmen, Organisationen und auch Partnern nur stärker bewusst werden müssten.

Die eigene Kompetenz will Acer auch mit Leuchtturmprojekten hervorheben, wie etwa mit dem Roll-Out von Workstations bei der Verwaltung eines Kantons oder Grosskunden in der Automobilindustrie.

Wohin die Reise im B2B-Geschäft weiter gehen soll können Partner schon bald aus erster Hand erfahren. Im September lädt Acer seine Partner nach Amsterdam zum Partner-Event ein.