Situationsanalyse, Definition von Teilmarkt und Zielgruppe

Unsere Musterfirma, die Scheidweg Multimedia AG, hat die Situations- und SWOT-Analyse mit Stärken/Schwächen-Profil bereits gemacht. Sie orientierte sich dabei an den Tipps aus der Aprilausgabe von CEtoday (nachzulesen auf www.cetoday.ch, Webcode 201). Das Fazit fasst Scheidweg wie folgt zusammen:

• Umsatz und Ertrag nehmen ab, die Zukunft verspricht keine Besserung.
• Wir sind sehr einseitig aufgestellt, hängen zu über 60 Prozent vom TV-Umsatz ab, wo Preise und Margen stark unter Druck sind.
• Unsere Profilierung ist nicht klar genug und ungenügend kommuniziert. Die Kunden wissen zu wenig von den neu eingeführten Produktkategorien und Dienstleistungen.
• Die Kundenfrequenz ist rückläufig und ­generell zu tief.

Definition des Teilmarktes

Scheidweg Multimedia muss also zusätzliche Produktgruppen und Dienstleistungen in ihr Angebot aufnehmen, um die Abhängigkeit vom TV-Bereich zu reduzieren. Dazu beschreibt sie den Teil des Marktes, in dem sie zusätzlich tätig sein will und wer ihre Kunden sein sollen.

Den Teilmarkt definieren wir über Produktgruppe oder -segment, Art der Dienstleistung, Art der Anwendung, geografische Region. Scheidweg beabsichtigt, neu zusätzlich in den Markt für Sicherheitstechnik einzusteigen und zwar mit Verkauf, Installation und Wartung von Sicherheitsanlagen im Grossraum Luzern.

Definition der Zielgruppe

Die Zielgruppe umreisst die Kundenkategorie, von der man sich den Umsatz erhofft. Grob ergibt sich diese meist schon aus dem gewählten Teilmarkt. Eine weitere Verfeinerung der Auswahl regt zur Überlegung an, ob man sich in der entsprechenden Welt wohl zu Hause fühlen wird. Wird man den Zugang zur angepeilten Zielgruppe finden und wie ist diese anzupacken? Scheidweg könnte ihre Sicherheitsanlagen beispielsweise Villenbesitzern, Firmen, Hotels, Spitälern und Heimen, Verkehrsbetrieben oder Behörden anbieten. Da jede Kategorie andere Anforderungen hat, ist eine Auswahl empfohlen. So entsteht eine Fokussierung und man wird zum Spezialisten auf seinem Gebiet. Dadurch entsteht Mehrwert für den Kunden, was den Gang zum Fachhandel lohnend macht. Dies gilt genauso, wenn Privatpersonen die Zielgruppe bilden.

Herausforderungen beachten

Die Erschliessung neuer Märkte und Zielgruppen stellt auch neue Herausforderungen an ein Fachgeschäft. Überlegen Sie gut, ob die anvisierte Richtung zu Ihnen passt. Begeistert Sie das neue Thema? Sind Können und Fachwissen in der Firma vorhanden oder kann dies erarbeitet werden? Wie steht es mit Investitionen und Kosten? In diesem Zusammenhang lohnt es sich übrigens, rechtzeitig ein Budget zu erstellen. Oft erkennt man schon dabei, ob die angedachte Idee den Erfolg verspricht, den ich Ihnen in neuen Märkten wünsche.