"Erfolgreich zu sein, heisst anders als die anderen zu sein"

Wie wir uns erinnern, hat sich unsere Musterfima Scheidweg AG aufgrund der Swot-Analyse für eine Diversifikation entschieden. Der Firmeninhaber besuchte deswegen im November die Fachmesse für Sicherheit in Oerlikon. Dank guter Vorbereitung anhand des Messekatalogs gelang es ihm, zielgerichtet mit drei möglichen Lieferanten erste Kontakte zu knüpfen. Damit ist die Erweiterung des Angebots in Richtung Sicherheitstechnik auf gutem Weg, auch wenn die Aufbauarbeit jetzt erst beginnt und es noch viel zu lernen geben wird.

Beim Mittagessen begann Franz Scheidweg dann darüber nachzudenken, wohin er sich mit den neuen und den schon bestehenden Angeboten seiner Firma entwickeln möchte. Auf seine Papierserviette kritzelte er eine kleine Skizze.

Sich positiv von Mitbewerbern unterscheiden

Damit packte er unbewusst das hier beschriebene Thema an. Mit der Wettbewerbsstrategie wird beschrieben, wie wir uns positiv von den Mitbewerbern unterscheiden, um damit am Markt einen Vorteil zu erringen. Die grobe Richtung haben wir mit der Definition der strategischen Erfolgspositionen schon vorgegeben (siehe Teil 9). Jetzt geht es um konkrete Massnahmen. Wir beantworten wo und wie wir besser, kompetenter, origineller, schneller, sympathischer und umfassender sein wollen.

Billiger zu sein fehlt absichtlich und dient uns gleich als Beispiel, warum die Wahl sehr gut überlegt sein will. Damit man sich mit seiner Wettbewerbsstrategie am Markt glaubhaft und erfolgreich profilieren kann, muss man in der Lage sein, täglich und in jeder Situation den Tatbeweis zu erbringen. Die Konsumenten werden Sie testen! Billiger heisst dann, immer und bei allem den tieferen Preis anzubieten – für einen Fachhändler kann das sicher kein Thema sein.

Pläne für den Laden

Scheidweg steht offensichtlich mit ihrer Problemlösungskompetenz schon recht gut da, will sich aber noch verbessern. Das kommt nicht von alleine. Einige Mitarbeiter sind für nächstes Jahr schon zu den entsprechenden Kursen angemeldet. Auch für den Laden hat Franz Scheidweg Pläne. Ihm ist aufgefallen, dass nicht nur er selbst, sondern auch die anderen Anbieter in seinem Einzugsgebiet immer noch als traditionelle Radio-TV-Geschäfte daherkommen.

Das zeigt weder die in den letzten Jahren neu aufgebauten Kompetenzen, noch die zukünftige Ausrichtung. Die Ladengestaltung ist eine weitere Möglichkeit, sich abzuheben und dabei erst noch das Profil zu schärfen! Schon auf der Heimfahrt überlegt sich Franz Scheidweg, wie er dazu ein entsprechendes Positionierungskreuz zeichnen könnte, um seine Idee festzuhalten sowie die Umbaumassnahmen, mit denen er sein Ziel erreichen könnte. Dabei kommt ihm wieder in den Sinn, dass die SWOT-Analyse dazu schon wichtige Hinweise ergab. Die will er am Abend noch einmal aufmerksam durchlesen.

Was die weiteren Schritte sind, lesen Sie in den kommenden Ausgaben.

7 mögliche Schritte zur Marketingstrategie

1. Schritt: Situationsanalyse / SWOT Analyse / Fazit
2. Schritt: Definition Teilmarkt und Zielgruppe
3. Schritt: Wettbewerbsstrategie und Profilierung
4. Schritt: Quantitative und wirtschaftliche Grobziele
5. Schritt: Marketingmix
6. Schritt: Marketinginfrastruktur
7. Schritt: Marketingbudget

Was die weiteren Schritte sind, lesen Sie in den kommenden Ausgaben.

Situationsanalyse

Zum ersten Entwicklungsschritt einer Marketingstrategie bietet Haeny Management Consulting Fachhändlern die Durchführung einer umfassenden Situationsanalyse an. Diese findet vor Ort, in Ihrem Geschäft statt und nimmt einen Arbeitstag in Anspruch.