Geschäftschance Showroomer

Ein Phänomen das immer wieder für rote Köpfe im Fachhandel sorgt: Kunden die sich im Laden informieren und anschliessend via Web einkaufen. Sogenannte Showroomers bestellen inzwischen ihre Ware sogar umgehend nach verlassen des Geschäfts. Hierfür nutzen sie mobile Devices wie Smartphones und Tablets. Der Fachhändler hingegen bleibt auf seiner Ware sitzen und ärgert sich.

Anstatt sich zu ärgern, sollten sich Reseller auf Showroomer einlassen und Strategien entwickeln, um die neuen Gewohnheiten der Konsumenten für sich zu nutzen. Hierfür liefert das auf Marketing spezialisierte Beratungsunternehmen Epsilon einige Tipps:

Das Bonusprogramm optimieren

Fachhändler könnten ein Bonusprogramm entwickeln. Dieses sollte Offline- und Online-Boni beinhalten. Dadurch würden für Kunden Anreize geschaffen, über beide Kanäle einzukaufen.

Rabatt ist zu wenig

Der Preis ist nicht das Einzige was eine Kaufentscheidung beeinflusst. Entscheidend sei die gesamte Wahrnehmung des Mehrwerts, der durch den Kauf für den Kunden entsteht.

Showroomer auf ihrem Wissensstand begegnen

Da Showroomer normalerweise Kunden sind, die aufgrund ihrer Internetrecherchen über Produkte bereits informiert sind, sollten Fachhändler an diesem Punkt mit der Beratung einsteigen.

Sie können Kunden etwa durch Live-Demonstrationen zeigen, wie die gewünschten Produkte funktionieren.

Showroomer im Web abholen

Fachhändler können über einen Webauftritt Kunden dazu ermutigen, im Geschäft das Online-Angebot zu besuchen. Eine Idee wäre, Kunden bereits am Eingang mit Tablets zu begrüssen und sie durch das On- und Offlineangebot des Ladengeschäfts zu führen.

Dabei könnten sie Empfehlungen abgeben und durch Angebote, wie beispielsweise eine kostenlose Lieferung am nächsten Tag, dem Kunden entgegenkommen.

Umfassendes Angebot aufbauen

Fachhändler sollten zusätzlich zu ihrem Angebot für Showroomer ein umfassendes Kundenbindungsprogramm aufbauen, von dem verschiedene Kundengruppen durch Vergünstigungen, Angebote und Komfort beim Einkauf profitieren.

Welche von den fünf Strategien am besten funktioniere, wissen auch die Marketing-Strategen von Epsilon nicht. Dafür glauben sie zu wissen, dass es wichtig sei, sich auf die Showroomer einzulassen. Denn neben dem Preis sei auch der Kundenservice immer noch sehr wichtig. Mit den Informationen, die treue Kunden wiederum weitergeben, hätten Fachhändler wiederum die Möglichkeit Kaufverhalten zu analysieren und dadurch eine noch engere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen.