Warum sich Reseller mit neuen Geschäftsmodellen auseinandersetzen müssen

Gewinner des Jahres 2018 sind diejenigen Reseller, die es geschafft haben Beratung, Lieferung, Installation und Betrieb automatisiert und integriert zu beherrschen. Viele Kunden werden darauf bestehen, diese Leistungen aus einer Hand zu bekommen, wie Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Charles Zipsin, E-Commerce-Spezialist bei Proseller, im ICT-Reseller-Index schreiben. Reseller, die sich in der damit verbundenen Dreibein- oder auch Vierbeinstrategie beim Kunden am besten positionieren könnten, hätten klar die Nase vorn.

"Beratung, Installation- und auch Managed Service sind eigenständige Geschäftsmodelle, wie Handel auch. Jedes Geschäftsmodell folgt einer eigenen Logik, die der Reseller für sich und seine Situation finden muss und für die Prozesse, Organisationsmodelle, Teams und auch die nötige Infrastruktur auf die Beine gestellt werden müssen", erklärt Czekala. "Sinnvollerweise betrachtet und beantwortet ein Reseller diese Themen in der oben genannten Abfolge und immer aus der Perspektive der Kundenerwartungen." Dabei sollten alle 3, beziehungsweise 4 Geschäftsfelder aufeinander abgestimmt sein. Czekala empfiehlt Resellern hier den Weg vom "Groben zum Detail."

Der Trend geht in Richtung as-a-Service-Modelle

Insgesamt ist der Reseller-Umsatz 2018 weiter gesunken. Der Gesamtjahreswert ist 5 Prozent kleiner als 2017. Noch stärker sank der Absatz, er lag 2018 17 Prozent unter dem Vorjahreswert. Daraus lasse sich ablesen, dass die durchschnittlich beim Reseller gekauften Artikel 2018 ein höheres Preisniveau hatten. Die höheren Durchschnittspreise pro Artikel seien unter anderem auf die stärkere Nachfrage im Bereich Computer zurückzuführen, zeigt der Index.

(Source: Proseller)

Weniger gefragt als noch zwei Jahre zuvor waren 2018 Peripherie, Zubehör und Verbrauchsmaterial wie auch Netzwerkkomponenten, Storage und Software. Das sei ein Indiz für die steigende Beliebtheit von Cloud-Lösungen. Auf die Frage hin, ob sich Reseller deshalb vom klassischen Hardware- und Softwareverkauf verabschieden und sich auf as-a-Service-Modelle konzentrieren müssten, antwortet Czekala: "Es gibt auch in dieser Situation kein Schwarz-Weiss, sondern immer ein Grau. Was auf alle Fälle für den Reseller relevant werden wird ist, dass immer mehr Kunden nicht Eigentümer einer Sache oder auch immateriellen Werten sein wollen, sondern mit einem Nutzungsrecht auf Zeit zufriedener sind."

Eigentum verpflichte und binde Ressourcen. Geliehene oder gemietete Gegenstände könnten flexibler gewechselt werden und der Nutzer erhalte zusätzliche Services, die zwar im Preis einkalkuliert seien, aber für den Nutzer das Leben insgesamt leichter machten. "Das gilt insbesondere für Artikel mit hoher Komplexität und damit für den Nichtfachmann unkalkulierbaren Risiken. Autos, Wohnungen aber auch ICT-Systeme gehören sicher dazu. Für diesen Bedarf muss der Reseller für ihn und den Kunden interessante Lösungen und Preismodelle entwickeln", so Czekala.

Im Reseller-Index vom September riet Czekala Resellern ihre Führungskultur zu prüfen. Wie sie das tun können und warum Kunden von Resellern erwarten, dass sie die digitale Transformation schnell meistern, lesen Sie hier.

Schwacher Dezember, starker November

Betrachtet man nur den Dezember im Reseller-Index, so schnitt dieser 2018 wesentlich schlechter ab als der November. 27 Prozent weniger Umsatz als im November generierten Reseller. Der Umsatz liegt damit auch 8 Prozent unter dem Umsatz vom Dezember 2017. Die inzwischen bereits im November startende Rabattschlacht lasse den Dezember als Umsatz- und Absatzmonat beim Reseller weiter schrumpfen, heisst es im Index. Der im November generierte Mehrumsatz habe sich als grösstenteils aus dem Dezember vorgezogenes Geschäft entpuppt.

(Source: Proseller)

Ein weiterer wichtiger Punkt im Index: die Digitalisierung. Hier hätten Grosshandel, Retailer und Reseller noch einiges zu tun. "Auch Reseller sind nur Menschen und hängen an ihren gewohnten Verhaltensmustern. Das Sprichwort 'Der Schuster hat die schlechtesten Schuhe' kommt ja nicht von ungefähr und ist in vielen Branchen anzutreffen", erkärt Czekala den Mangel an digitalen Geschäftsmodellen. Wer sich professionell mit einem Thema für Kunden beschäftige, habe oft nicht auch noch die Lust dies bei sich selbst anzuwenden. "Auch sind die Reseller sehr oft mit den Projekten bei und für Kunden so stark ausgelastet, dass ihnen schlicht die Zeit fehlt, um bei sich selbst ähnliche Massnahmen auf- und umzusetzen."

Auch im Reseller-Index vom Oktober 2018 beschäftigte sich Czekala mit der Digitalisierung. Lesen sie hier, von welchen 3 Eigenschaften sich Schweizer Reseller verabschieden sollten und wie aus Risiken wieder Chancen werden.

Zukünftig werde es immer weniger möglich sein, intuitiv den Anforderungen der Kunden zu folgen. Der Spezialist empfiehlt Resellern daher, professionelle Analyse- und Transformationsmodelle auch im eigenen Unternehmen einzusetzen. "Aus anderen Branchen, wie der Medizin, ist unter anderem bekannt, dass die 'Eigenbehandlung' nicht zu empfehlen ist, da einem die nötige professionelle Distanz zur Fragestellung fehlt", sagt Czekala.

Ausserdem identifizierten Czekala und Zipsin im Index folgende weitere Reseller-Trends:

• Die Verschiebungen in der Sortimentsstruktur beim ICT-Reseller spiegeln sehr gut die überall diskutierten technologischen Trends wider. Sie zeigen, dass diese Trends nicht nur akademisch und medial besprochen, sondern auch durch die Unternehmen in die Realität umgesetzt werden.

• Der Rückgang der Handelsmengen (Absatz) beim ICT-Reseller ist mit zunehmender Reife der ICT-Branche nicht überraschend. Wie viele andere Artikel sind auch ICT-Artikel zunehmend unspektakuläre Commodity. Die Zeiten, in denen sich Mitarbeiter über ihre IT-Ausstattung definieren konnten, sind lange vorbei. Selbst bei Apple mit seinem iPhone ist inzwischen ein Ende abzusehen und das Smartphone wird vom Statussymbol zum Gebrauchs- oder sogar Verbrauchsartikel.

• Der Bedarf an Beratung und Managed Service wird auch in den nächsten Jahren weiter steigen. Die digitale Vernetzung stellt sowohl bei der Planung, wie auch in der Betriebsphase bis auf weiteres eine grosse Herausforderung für die meisten Menschen dar. Dies gilt sowohl im privaten als auch im professionellen Umfeld.

• Allen Unkenrufen zum Trotz wird die Digitalisierung nicht dazu führen, dass es zukünftig keine Hardware mehr geben wird. Die Schnittstellen zum Menschen, aber auch die immer mehr nötigen Sensoren, Steuerelemente und IoT-Applikationen werden in Zukunft eine breitere Palette von Hardware erfordern. Diese ICT-Artikel 4.0 werden zudem in sich komplexer und in der Vernetzung mit anderen Komponenten und Systemen wohl nur noch von Fachpersonal zu bedienen sein.

• Reseller mit starker Automatisierung und integrierten Systemen zu ihren Kunden und Lieferanten konnten im Jahr 2018 deutlich wachsen. Diese Entwicklung wird sich auch im 2019 fortsetzen.