ICT-Reseller-Index Juli

Die Zeit der Einzelkämpfer im Reseller-Geschäft ist vorbei

Uhr | Aktualisiert
von Coen Kaat

Das Schweizer Reseller-Geschäft hat leicht angezogen – es bleibt jedoch unter dem Vorjahresniveau. Wie ihre Kunden haben auch die Reseller mit den Standardproblemen der digitalen Transformation zu kämpfen. Vor lauter IT könnten Sie das wirklich Wichtige jedoch aus den Augen verlieren.

(Source: Gunnar Assmy / Fotolia.com)
(Source: Gunnar Assmy / Fotolia.com)

Kurz vor dem zu erwartenden Sommerloch scheint sich das Schweizer Reseller-Geschäft noch einmal aufzubäumen. Im Juli ist der monatliche ICT-Reseller-Index von Proseller – welcher die aktuelle Lage in der hiesigen Reseller-Landschaft wiedergeben soll – zum zweiten Mal in Folge gestiegen. Der Index basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der IT-Reseller über die Concerto-Software-Suite.

Im vergangenen Monat kletterte der Index um knapp 1 Prozent gegenüber dem Vormonat auf einen Wert von 58 Punkten, wie Proseller mitteilt. Ein Hoffnungsschimmer, aber eigentlich nur der Hauch eines Schimmers. Denn im Vergleich zum Juli-Wert des Vorjahres klafft ein Rückstand von 12 Prozent. Immerhin: der kumulierte Rückstand gegenüber 2017 bleibt konstant bei 16 Prozent.

Die Volatilität sinkt

Einige Teilaspekte würden sich sogar durchaus positiv entwickeln, schreibt Proseller. So gebe es etwa spürbar weniger Schwankungen im Geschäftsverlauf der Reseller. Die von Proseller erhobene Volatilität sinkt jährlich. 2015 lag die Standardabweichung noch bei 13,5 und im Folgejahr bei 9,4. 2017 sank die Volatilität auf 7,8 und für das laufende Jahr 2018 beträgt sie laut Proseller nur noch 6,8.

"Mögliche Gründe sind etwa, dass das durch Aktionen getriebene B2C-Geschäft beim Reseller zurückgeht", sagt Thomas Czekala, der Verfasser des Index und Verwaltungsrat bei Proseller, auf Anfrage. "Stattdessen gewinnt das eher stabilere B2B-Geschäft immer mehr an Gewicht."

Trotzdem: Zusammen setzen die IT-Reseller noch immer deutlich über eine Milliarde Franken um. Ein Handelsgeschäft in einer "doch recht imposanten Grössenordnung" an der sich auch in absehbarer Zukunft nichts ändern wird, wie Proseller schreibt.

"Die Unzufriedenheit der Reseller mit diesem Teilbereich ihres Geschäftes liegt an den geringen und weiter sinkenden Margen für dieses Handelsgeschäft", ergänzt Czekala. "Immer mehr Reseller machen inzwischen eine Mischkalkulation über Projekte, die aus Beratung, Handel und Service bestehen, und bieten die Handelsware in diesen Projekten ohne Marge oder sogar mit negativen Margen an."

Auch Reseller müssen mit den Standardproblemen der digitalen Transformation fertig werden.

Der Reseller befindet sich genau wie seine Kunden inmitten der digitalen Transformation. Verzögerungen und Hindernisse führen gemäss Proseller jedoch zu einer Transformationsmüdigkeit.

"Auch Reseller müssen mit den Standardproblemen der digitalen Transformation fertig werden", sagt Czekala. Aufgrund der Affinität zum Thema IT unterschätze der Reseller etwa den internen Aufwand – zugleich überschätze er aber auch die direkte Wirksamkeit von IT-Tools.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller. (Source: Proseller)

Bei der digitalen Transformation stehe am Ende aber der Mitarbeiter an der Front. Dieser müsse sich ebenfalls verändern. "Die Mitarbeiter eines IT-Resellers sind vielleicht etwas IT-affiner und offener für Veränderungen, dennoch wird die Veränderungsbereitschaft und Veränderungsfähigkeit im Team sehr oft überschätzt", sagt Czekala.

Die Mitarbeiterproblematik wird künftig wohl noch zusätzlich erschwert. "Die Frage wird nicht unbedingt sein, ob man als Reseller den idealen Mitarbeiter bekommt, sondern ob man überhaupt noch genügend Anziehungskraft hat, um entsprechende Bewerbungen zu erhalten", sagt Czekala. Reseller, die gutes Personal anziehen wollen, müssten deshalb eine entsprechend attraktive Kultur in ihrem bestehenden Team erzeugen.

Czekalas aktuelle Handlungsempfehlung für Reseller

Analysiert euch selbst! "Die immer wichtiger werdenden sozialen Faktoren wie 'Kenne Deinen Kunden', 'Kenne Deine Mitarbeiter' und 'Kenne Deine eigenen Defizite' liegen oft nicht im Blickfeld und Interesse des Resellers", sagt Czekala. "Der zukünftige Erfolg wird aber immer mehr von diesen drei sozialen Faktoren und immer weniger von technischen Faktoren abhängen."

Reseller müssten eine professionelle neue Einstellung annehmen. Sie müssten methodisch arbeiten und sich permanent fortbilden – nicht nur bezüglich IT-Themen, sondern auch bezüglich Themen wie Change-Management oder Mitarbeiterführung beziehungsweise -entwicklung.

Sich diese Kompetenzen selbst beizubringen, sei mit einem immensen Zeitaufwand verbunden. Czekala empfiehlt Resellern, die sich in diesem Bereich weiterentwickeln wollen, daher die Teilnahme an einem entsprechenden Workshop. Denn "die Zeit der Autodidakten und Einzelkämpfer geht schneller vorbei, als sich das viele noch vorstellen können", sagt Czekala.

Im Herbst lädt etwa Proseller selbst zum Tüfteln. Am 25. September führt das Unternehmen einen Workshop für Reseller durch – "in Zusammenarbeit mit ausgewiesenen und erfolgreichen Change-Managern", wie Czekala schreibt.

In dem Workshop sollen Reseller lernen, wie man IT-Projekte besser führt und die betroffenen Kundenteams bei ihrer Transformation erfolgreich unterstützt. Mehr Informationen finden sich auf der Website des Veranstalters – die Anzahl Teilnehmer ist begrenzt.

Webcode
DPF8_101631

Kommentare

« Mehr