Verkaufsförderung für Fachhändler, Teil 7: Der Verkaufspunkt und die Digitalisierung

Der Verkaufspunkt unter digitalem Einfluss

Uhr | Aktualisiert
von Teilhaber, Sellnova

Die Umsätze am Verkaufspunkt sind durch den E-Commerce fortwährend unter Druck. Diese Entwicklung zieht immer weitere Kreise. Der Wandel des POS durch die Digitalisierung hat erst begonnen.

Der Verkaufspunkt und der Online-Marktplatz sind sich bisher in einer Art Koexistenz gegenübergestanden. Beide bieten die gleichen Produkte, sind aber noch getrennte Einkaufswelten. Selbst bei Firmen, die in beiden Welten Auftritte betreiben. Die Kundenbindung zwischen diesen Welten oder ein Überleben ohne eigenen Onlineauftritt werden den Handel fordern.

Stetig rückläufige Umsätze führen in der logischen Konsequenz zu einer Reduktion der Kosten. Das Anziehen der Sparschraube bringt aber viele negative Auswirkungen mit sich, die den Verkaufspunkt weiter schwächen und unattraktiv dastehen lassen. Ein Teufelskreis, der nach einem Wandel schreit.

Auf der anderen Seite hat sich der E-Commerce etabliert. Das Vertrauen der Konsumenten wurde gewonnen, sie schätzen die Vorteile und die stetig wachsenden Angebote und Möglichkeiten mehr und mehr.

Einen grossen Kostenfaktor am POS stellen die Miete und das Personal dar. Der richtige Einsatz des eigenen, aber auch des Fremdpersonals wie auch die kreative Ausgestaltung des Verkaufspunkts im digitalen Zeitalter werden uns weiter beschäftigen.

Im Onlinehandel haben sich die Grossen, allen voran die Grossverteiler, je länger desto mehr gut formiert. Reine Onlinehändler haben sich im besten Fall etabliert oder wurden übernommen. Kleine Onlinehändler werden sich spezialisieren müssen oder kommen immer mehr unter Druck. Der digitale Kuchen ist weitgehend aufgeteilt und nur kreative Konzepte oder grosse Investitionen können sich einen Neueinstieg erlauben.

Der Glaube an die Zukunft des Verkaufspunkts

Aus meiner Sicht steht der Verkaufspunkt mit der digitalen Revolution vor dem grössten Wandel aller Zeiten, der ausser Herausforderungen in erster Linie ungeahnte Chancen und Möglichkeiten bietet. Ich bin überzeugt, dass der Verkaufspunkt nie untergehen wird, da zum einen der Handelsplatz schon aus sozialen und kulturellen Gründen in der Natur des Menschen liegt. Zum anderen werden technologische Entwicklungen, die zur Verschmelzung zwischen Off- und Online-Marktplatz führen, zum Träumen einladen und eine neue Dimension des Konsums bringen.

Mit grosser Wahrscheinlichkeit wird der Konsument auch in Zukunft ein- oder mehrmals den Verkaufspunkt besuchen, wenn er für ein Investitions- oder Luxusgut den Kaufentscheidungsprozess durchläuft. Er will das Produkt begutachten, es anfassen und natürlich auch mit jemanden darüber sprechen. Der samstägliche Shoppingausflug dient ja nicht nur zur Beschaffung des Nötigsten, sondern ist zum Grossteil auch Wochenendprogramm, Erlebnis und Unterhaltung.

Ein klarer Türöffner für die erwähnte Verschmelzung wird die zunehmend erweiterte Nutzung von Smartphones sein. Wir nutzen unsere digitalen Weggefährten immer vielfältiger und immer mehr fürs Onlineshopping. Auch hier steht uns mit dem bargeldlosen Bezahlen, dem sogenannten Mobile Payment, eine Revolution bevor. Neben dem bevorstehenden Markteintritt der grossen Hersteller mit ihren Pay-Services formieren sich heimische Lösungen für das Einkaufen oder für den Geldtransfer zwischen Firmen und Privatpersonen.

Der Fachhandel

Doch wo bleibt der Fachhandel, mögen Sie sich vielleicht nun fragen. Muss jeder Händler einen eigenen Online-Marktplatz betreiben? Nein. Wie erwähnt ist der Markt heute schon gut bedient. Ein Überleben ist auch ohne eigenen Online-Marktplatz möglich. Dafür ist der Kompetenzaufbau aber unerlässlich.

Der Weg führt weg vom Hardwareverkauf hin zum Verkauf von Dienstleistungen. Wenn man heutzutage mit Hardware Geld verdienen will, bleiben nur eine Spezialisierung und die Bedienung einer Nische. Andernfalls liegt die Lösung bei sinnvollen Preismodellen für die Geräte und dann Service, Service und nochmals Service. Auch das Erschliessen von neuen Geschäftsfeldern ist eine sinnvolle Überlegung.

Wem die Weisse Ware nicht liegt, bieten sich mit den endlosen Weiten des Smarthomes spannende Felder. Ich spreche nicht von den teuren Lösungen für Einfamilienhäuser, wofür es mittlerweile genügend Anbieter gibt. In unserem Land der Mieter sind kleine, aber ausbaubare Lösungen gefragt. Dazu gehören der Einsatz vom Einbruchsschutz bis Heimautomation, Licht und mehr. Auch hier fallen die Verdienste mit der Hardware gering aus. Wer sich aber in diesem mit Installieren, Warten und Ausbauen profiliert, kann gutes Geld verdienen. Mir ist bekannt, dass den Distributoren fähige Partner herzlich willkommen sind, die dieses Feld bedienen.

Persönlich

Fedja Haueter, mit Bachelor-Abschluss in Business Administration, war seit der Hochbauzeichner-Lehre in der CE-Branche im Trade beziehungsweise Retail-Marketing tätig. Auf sieben Jahre bei Sony Schweiz, wo er als Promoter, Trainer und Schulungsleiter arbeitete, folgten bis April 2015 sechs Jahre bei Samsung Schweiz, wo er auch eine Schulungsabteilung aufbaute. Zeitweise verantwortete Haueter auch die personalgestützte Promotion und das Merchandising. Seit Mai 2015 ist Haueter Geschäftsführer und Teilhaber der Sellnova AG, die Dienstleistungen rund um die Verkaufsförderung anbietet.

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