Porträt

"Mitbewerber braucht es, denn durch sie sind wir stark geworden"

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von Marc Landis

Hans Peter Plüss ist CE-Fachhändler mit Leib und Seele. Sein Unternehmen gründete er vor über 26 Jahren. Als Einzelunternehmer auf dem Vorplatz der Garage seiner Eltern gestartet, beschäftigt er heute sieben Mitarbeiter am Sitz des Unternehmens in Safenwil.

Bei EP:Plüss an der Dorfstrasse 8 in Safenwil finden Privat- und Businesskunden Markenprodukte aus den Sparten Telefonie, TV, Navigation, Multimedia und Home-Security. Auch Dienstleistungen wie Installation, Konzept-Planung und Heimvernetzung sind Bestandteile der Services von Hans Peter Plüss. Im Gespräch berichtet der Unternehmer über sein Geschäft und die Branche.

Wie hat sich Ihr Geschäft in den letzten 26 Jahren ­verändert?

Hans Peter Plüss: Ich fing bei meinen Eltern zuhause auf dem Vorplatz der Garage mit Auto-Hi-Fi an. Wir bauten teilweise richtig grobe Anlagen in Autos ein. Die kosteten manchmal 30 000 bis 40 000 Franken. Wir wurden mit unseren Einbauten auch Schweizer Meister. Wir bauten auch Natel C in Autos ein. Als dann die Handys und Natel D aufkamen, beschäftigten wir uns wiederum damit. Damals verkauften wir Natels bis nach Zürich, denn hier hatten wir anfangs noch gar kein Netz. Da sich das Geschäft sehr gut entwickelte, zog ich schliesslich hier in Safenwil vor 16 Jahren in mein jetziges Geschäftsgebäude ein.

Wie kam es, dass Sie dann auch mit Fernsehern anfingen?

In der Rekrutenschule hatte ich einen Korporal, der Radio-Fernseh-Techniker war, und mit ihm tat ich mich zusammen, weil ich auch Fernseher verkaufen wollte. Damals brauchte man dafür noch eine Konzession, die ich als gelernter Automechaniker nicht hatte. Er war dann einige Jahre lang mein Techniker.

Wer sind Ihre Kunden?

Wir haben natürlich viele Privatkunden, aber auch kleine KMUs und einige auch grössere Unternehmen mit bis zu 300 Mitarbeitern. Unser Einzugsgebiet sehen wir im Umkreis von 30 Kilometern um Safenwil.

Wer sind Ihre Mitbewerber hier in der Gegend?

Ich sage immer: Mitbewerber braucht es, denn durch sie sind wir auch so stark geworden. Als etwa Media Markt hier in Oftringen eine Filiale eröffnete, brauchte ich einen zusätzlichen Mitarbeiter in der Technik. Viele Händler – nicht nur grosse wie Media Markt – setzen zu wenig auf Kundenbeziehung und Serviceleistung. Viele wollen einfach nur Kisten schieben und haben zu wenig Interesse, sich richtig zu engagieren. Ich liefere zu jeder Tageszeit und an jedem Wochentag. Wenn mich am Samstagabend ein Kunde anruft, weil ihm der Fernseher kaputtging, dann fahre ich eben schnell hin und helfe. Ich will immer ein bisschen besser sein als die anderen. Das ist mein Antrieb.

Wie gehen Sie mit dem Preiszerfall um? Oder anders gefragt: Wo erwirtschaften Sie Ihre Rendite?

Wir setzen klar auf das Verrechnen von Dienstleistungen. Das machen wir konsequent. Die Kunden sind auch bereit, für eine gute Dienstleistung zu bezahlen. Der Dienstleistungsanteil an unserem Umsatz liegt im Durchschnitt bei 50 Prozent.

Welche Dienstleistungen bieten Sie denn konkret an?

Wir machen etwa Software-Updates bei den Handys, richten Klingeltöne und E-Mail-Adressen ein, übernehmen die Daten vom alten Telefon auf das neue und so weiter. Das hat alles seinen Preis, den die Kunden gerne bezahlen, weil sie es vielleicht nicht selbst könnten oder keine Lust haben, sich damit zu beschäftigen. Natürlich reparieren wir auch Handys oder ersetzen Bildschirme. Und wir liefern auch Fernseher, programmieren sie, machen Multimedia-Installationen, installieren Multi­room-Systeme in Häuser oder Restaurants.

Was sagen Sie, wenn Sie von Händlerkollegen hören, wie schlecht es bei ihnen laufe?

Es ist eben so: Von nichts kommt nichts. Als Unternehmer muss man sich immer wieder selbst neu erfinden, Ideen haben, voraus gehen, Gas geben. Und das versuche ich. An den Handys an sich verdient man nicht viel. Aber die Handys bringen mir Frequenz in den Laden und sie sind ein Türöffner für weitere Geschäfte.

Gerade war Expo CE in Montreux. Da habe ich Sie auch gesehen. Warum sind Messen für Sie wichtig?

Messen sind einerseits wichtig, damit ich mit anderen Händlern aus der Branche netzwerken kann. Andererseits hat man an einer Messe alle wichtigen Lieferanten an einem Ort. Es gibt ja immer weniger Aussendienstmitarbeiter, die den Handel besuchen. Für mich ist es aber wichtig, die Leute zu treffen und mich über Neuerungen zu informieren. Deshalb gehe ich an alle wichtigen Branchenveranstaltungen. So bleibe ich am Puls der Branche.

Was bedeutet für Sie die Mitgliedschaft bei ElectronicPartner?

Die Mitgliedschaft bedeutet mir viel. Die Gruppe unterstützt mich im Marketing und öffnet mir Türen, auch bei den Lieferanten. Jetzt schalten wir dann bald den Online-Shop auf, den EP neu entwickelt hat. Darauf freue ich mich auch schon.

Was denken Sie, wie wird sich Ihr Geschäft in Zukunft noch entwickeln?

Auf jeden Fall wird es spannend. Auch in Zukunft sehe ich uns klar als Dienstleister. Und wenn ich mir so die Branche und die Preisentwicklung ansehe, dann glaube ich auch, dass die Hersteller die Geräte an sich immer mehr selbst, also direkt, an den Endkunden verkaufen werden. Die Margen sind dünn und es ergibt eigentlich keinen Sinn, dass da noch jemand dazwischen ist und Geld herausnimmt. Auch unser Profil wird sich noch viel mehr in Richtung eines Servicedienstleisters entwickeln. Wir werden noch mehr bei den Leuten zuhause sein und installieren. So werden wir auch weiterhin zu interessanten Zusatzgeschäften kommen. Und es wird jede Serviceleistung auch verrechnet.

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