"Investieren, statt den Kopf in den Sand stecken"

Gemeinsam mit seinen zwei Brüdern Pietro und Franco wagt Beni Graziano 1977 den Weg in die Selbstständigkeit. Sie eröffnen in dem 2000-Seelen-Dorf Zwingen in Baselland ein Fotostudio. An den Handel mit Kameras oder Business-­Laptops denken sie damals nicht. Sie wollen fotografieren. Das ist ihre Leidenschaft. Die Leidenschaft tragen die drei Brüder immer noch in sich, das Geschäftsmodell ist heute ein anderes.

Herr Graziano, was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Es gibt kein Geheimnis. Wir sind gut darin, uns an die Zeit anzupassen. Wie heisst es so schön? Von nichts kommt nichts.

Vom Fotostudio zu einem Ladengeschäft mit Fern­sehern, Foto­kameras, Business-Laptops und ­Weiss­waren ist es aber ein weiter Weg. Wie haben Sie das geschafft?

Das ist nicht von heute auf morgen passiert. Unsere Kunden fragten uns damals immer öfter, ob sie bei uns nicht auch Kameras kaufen könnten. Wir reagierten. Danach merkten wir schnell, dass wir mit dem Verkauf von Kameras mehr verdienen konnten als mit dem Studiobetrieb.

Vom frühen Erfolg beflügelt, streckten die drei ihre Fühler aus. Die Zusammenarbeit mit einem Zürcher ­Fotografen entwickelt sich zur  nächsten grossen Chance. Die Grazianos übernehmen das Geschäft des Zürcher Fotografen. Sie expandieren vom Dorf auf dem Land in die Limmatstadt. So entsteht das erste richtige Ladengeschäft der Brüder. Die 76 Quadratmeter werden ihnen aber schnell zu eng. Sie ziehen um an die Kernstrasse. Auf 400 Quadratmetern ist genug Platz für ihr wachsendes Sortiment. Fotokameras machen längst nur noch einen kleinen Teil aus. Fernseher, Hi-Fi-Anlagen und erste Weisswaren kommen dazu. Dann klopft Sony an die Tür.

Sie zogen von der Kernstrasse an die Anker­strasse. Warum?

2005 kam Sony auf uns zu. Sie wollten uns von der Idee eines Sony-Centers überzeugen. Zu der Zeit lief es für uns nicht optimal. Die wirtschaftliche Lage war heikel. Da wir aber schon recht viele Produkte von Sony im Sortiment hatten, entschied ich mich für das Risiko. Inves­tieren, statt den Kopf in den Sand stecken, sagte ich zu meinen Brüdern. An der Ankerstrasse wurde gerade ein Neubau fertig. Die Ladenfläche mit den drei Etagen gefiel uns. Die Lage an der Ankerstrasse war die bessere. Wir sagten Sony zu.

Die Weisswaren passten wohl kaum ins Konzept von Sony, oder?

Ja, die Weisswaren konnten wir nicht mitnehmen. ­Deshalb behielten wir den Laden an der Kernstrasse vorerst. Später trennten wir uns aber von der Filiale.

Das neue Geschäft der Grazianos an der Ankerstrasse ­erblüht auch ohne Weisswaren. Als offizielles Sony-­Center erfreuen sich die Brüder an einem steten Kundenstrom. Doch bald schon beginnen sie, unter den gleichen Entwicklungen zu leiden wie andere Händler. Das Internet nagt an ihrer Kundenbasis. Kunden ­lassen sich beraten und bestellen dann bei einem Onlinehändler.

Wie haben Sie auf die Konkurrenz im Internet reagiert?

Wir haben inzwischen einen Onlineshop. Bis es dazu kam, gab es aber einige Hindernisse zu überwinden. Sony kam nämlich eines Tages auf die Idee, dass die Web­auftritte der offiziellen Sony-Center Sony selbst gehören. Wir durften den Namen nicht mehr verwenden.

Ihr Ausweg?

Wir haben uns mit drei anderen Sony-Centern zu­sam­mengetan. Gemeinsam betreiben wir jetzt unter www.sc-schweiz.ch einen Onlineshop. Dort bieten wir das gesamte Sortiment an. Die bestellten Waren können dann im Laden abgeholt werden. Wir sehen das als ­Chance, Kunden in unsere Läden zu holen. Gleichzeitig weisen wir Kunden im Laden darauf hin, dass sie bei uns online bestellen können.

Welche Preispolitik verfolgen Sie mit dem Shop?

Im Internet sind wir günstiger. Dafür verzichten die ­Kunden auf die Beratung.

Geht das Konzept auf?

Seit Anfang Januar ist der Shop live. Seitdem haben wir schon einige Anfragen erhalten und auch schon diverse Verkäufe abgeschlossen. Ich bin sehr zuversichtlich.

Noch vor dem Start des Onlineshops reisst Sonys ­Ausstieg aus dem PC-Geschäft ein Loch in Grazianos Sor­timent. Die Vaio-PCs waren bei seinen Kunden sehr gefragt. Graziano braucht Ersatz. Seine Lösung: ­Lenovo – der grösste PC-Hersteller der Welt. Graziano ­arbeitet ein Konzept aus und meldet sich bei Lenovo Schweiz. Er schlägt einen Showroom für Businessgeräte vor. ­Lenovo willigt ein und holt kurz darauf zwei weitere Händler an Bord.

Wie passen Business-PCs in einen Laden für ­Endverbraucher?

Zu unseren Kunden zählen vor allem Kleinbetriebe. Die wollen ein Gerät in die Hand nehmen, bevor sie es kaufen. Und es gibt Private, die an ihren Arbeitsplätzen mit Businessgeräten arbeiten und derartige Geräte gern auch zuhause nutzen wollen. Ich sehe da keinen Konflikt.

Verkaufen Sie die Geräte nur, oder bieten Sie auch ­zusätzliche Dienstleistungen an?

Wir haben einen Mitarbeiter, der nur für das Lenovo-Sortiment zuständig ist. Er setzt die Geräte für die Kunden auf und migriert Daten von alten Geräten auf die neuen.

Die Zusammenarbeit mit Lenovo macht aus dem ­Sony-­Center zusätzlich einen Lenovo-Showroom. Graziano ist das aber nicht genug. Wenn er sich von dem ­strikten Sony-­Konzept schon verabschiedet, will er aus dem neuen möglichst viel herausholen. Für Graziano ist zudem die Idee des Stammkunden nach wie vor wichtig. Er will den Kunden so lange wie möglich bedienen.

Sie haben heute wieder Weisswaren in Ihrem Sortiment. Wie kam es dazu?

Diversifikation. Ich will, dass meine Kunden wieder in den Laden kommen. Wenn jemand einen Fernseher bei uns kauft und sieht, dass wir auch Staubsauger und Waschmaschinen oder Herde haben, kommt er vielleicht wieder, wenn er eines dieser Geräte braucht.

Wieso Miele?

Es war ähnlich wie bei Sony. Miele passt ganz gut zu ­unserem Konzept. Qualität steht im Vordergrund. Die ­Gelegenheit, das erste Miele Competence Center in der Stadt Zürich zu eröffnen, wollten wir uns nicht entgehen lassen.

Beni Graziano glaubt an den stationären Handel. Mit allen ihm zur Verfügung stehenden Mitteln will er Kunden in seinen Laden holen. Er plant bereits den nächsten Coup: Zahlung via Smartphone. Für Graziano ist Multichannel kein Fremdwort, sondern die Zukunft.