"Wir wollen unsere Partnerlandschaft lebendig halten"

Axis ist dieses Jahr 30 Jahre alt geworden. Wie hat sich das Geschäft in dieser Zeit entwickelt?

Tanja Hilpert: Axis hat seine Wurzeln im Umfeld der Print-Server-Technik. Als Entwickler aus unserem Haus auf die Idee kamen, mittels der gleichen Technik eine IP-fähige Kamera in das Firmennetzwerk einzubinden, war das der Startschuss für unser Geschäft mit IP-Surveillance-Kameras. 1996 lancierten wir unsere erste netzwerkfähige Überwachungskamera. 2003 stammte noch 80 Prozent unseres Umsatzes aus dem Geschäft mit Print-Server-Technik. Heute sind wir hingegen Marktführer im Bereich IP-Surveillance-Kameras.

Wie hat sich Axis in der Schweiz seither entwickelt?

Vor 7 Jahren engagierten wir unseren ersten Key Account Manager in der Schweiz. Heute agiert ein Team von 4 Mitarbeitern am Schweizer Markt.

Wie wichtig ist der Schweizer Markt für Axis?

Die Schweiz ist für uns der drittgrösste Markt in Mitteleuropa. Der Absatz wuchs in den letzten Jahren überdurchschnittlich. Genaue Zahlen zum Schweizer Markt können wir zwar keine nennen. Unser Geschäft wuchs hierzulande in den vergangenen Jahren aber um gut 20 Prozent.

Woran liegt das Ihrer Meinung nach?

Schweizer Anwender sind sehr innovationsfreudig und offen gegenüber neuer Technik. Das entspricht auch unserer Philosophie. In unserem Headquarter im schwedischen Lund arbeiten rund 600 Mitarbeiter im Bereich Forschung und Entwicklung. 12 bis 15 Prozent unseres jährlichen Umsatzes fliessen zudem in die Entwicklung neuer Produkte.

Eine IP-Surveillance-Kamera ist ein aufwändiges Stück Technik. Das wird auch Axis nicht alles Inhouse entwickeln und produzieren können.

Das Herzstück unserer Entwicklung ist der Bildprozessor unserer Kameras. Er ist letztlich der Kern der Verarbeitung und Analytik von Aufnahmen. Bei 120 Kamera-Modellen können wir aber nicht alles selbst herstellen. Bildsensoren etwa entwickeln wir teilweise selbst, zum Teil kaufen wir diese auch von Spezialisten ein. Objektive beziehen wir wiederum von Anbietern aus der Foto-Branche, wie etwa Tamron.

Wie tragen ihre Partner zu ihrer Strategie bei?

Wir unterhalten seit 10 Jahren ein Channelprogramm, was zeigt, dass wir erfolgreich mit dem Fachhandel zusammenarbeiten. Unser Ziel ist es, dieses Programm lebendig zu halten und weiterzuentwickeln. Auch in Bezug auf die zunehmende Komplexität unserer Produkte und Lösungen. So haben wir 2006 die Axis Communication Academy gestartet, um unseren Partnern im Fachhandel das nötige Fachwissen zu vermitteln.

Seit Jahresbeginn haben Sie ihre Academy gestartet. Weshalb?

Das geschah auch auf Wunsch unserer Partner. Fachhändler können sich über eine Zertifizierung im Markt vom Mitbewerb differenzieren. Andererseits verlangen wir auch professionelles Fachwissen von unseren Partnern, da wie gesagt, das Geschäft mit netzwerkfähigen Kameras komplexer wird.

Was wird geprüft?

Die Prüfung wird von Prometrix abgenommen. Auf diese Weise wollen wir eine unabhängige Zertifizierung gewährleisten. Dabei werden während rund 105 Minuten 70 Fragen gestellt über Branchenwissen und Axis-spezifische Themen wie Network Video, Design, Installation, Netzwerk und Axis-Produkte. Das ist alleine schon deshalb von Bedeutung, da wir pro Jahr rund 30 Produkte lancieren. Für die Zertifizierung bieten wir auch Vorbereitungskurse an - unabhängig von der Academy. Auch Partner, die sich nicht zertifizieren lassen wollen, können so die Academy besuchen und sich zusätzliches Fachwissen aneignen.

Werden in der Academy auch Paragraphen zum Datenschutz gepaukt?

Die rechtlichen Aspekte, die es bei Surveillance-Projekten immer zu beachten gilt, lehren wir nicht an der Academy. Sehr wohl aber im Rahmen von beispielsweise Roadshows. Dazu laden wir Fachleute ein, die in Referaten die Hintergründe der rechtlichen und forensischen Aspekte der Überwachungstechnik vermitteln. An unserer jüngsten Roadshow in Zürich referierte Roland Bachofner, Sachbearbeiter im Forensischen Institut Zürich, über den Einsatz von Netzwerk-Kameras aus der Perspektive der Polizei.

Wie gliedert sich ihre Partnerlandschaft?

Grundsätzlich müssen sich alle Partner des Silver – und Goldlevels zertifizieren. Partner der Silber-Stufe müssen einen Mitarbeiter zum Spezialisten ausbilden und zertifizieren lassen. Gold-Partner müssen zwei spezialisierte Mitarbeiter stellen. Von Partnern der Silber- und Gold-Stufe erwartet Axis die Erfüllung von Umsatzzielen, die wir mit den jeweiligen Fachhändlern ausarbeiten.

Welche Trends sehen Sie im Geschäft mit dem Fachhandel?

Kunden haben spezifische Anforderungen an ihre Projekte. Deshalb glauben wir, dass die Kompetenz unserer Partner im Channel in der Spezialisierung liegt. Ein Trend den wir derzeit bei unseren Software-Partnern, insbesondere bei unseren Application Developer Partnern, beobachten.

Welche Trends sehen Sie im IP-Videomarkt?

Grundsätzlich erwarten wir wachsende Umsätze und Absatzzahlen im Sicherheitsgeschäft. Gemäss den Marktforschern von IHS wird der Markt bis Ende dieses Jahrzehnts um über 20 Prozent jährlich steigen. Wir sehen besonderes Potenzial in den Bereichen Ersatz von analogen Videoanlagen und neue Techniken, wie etwa Infrarot-Erkennung, 4K-Video, Video-Überwachungsservices via Cloud oder die einfache und schnelle Analyse von grossen Mengen an Videodaten. Ob wir auch in Zukunft Erfolg haben werden, wird aber letztlich von unseren innovativen Mitarbeitern und Partnern im Fachhandel abhängen.

Wie wollen Sie das erreichen?

Als schwedisches Unternehmen pflegen wir eine landestypische Firmenkultur. Das heisst, dass wir neben einer kostenbewussten und innovativen Arbeitsweise auch eine Kultur des offenen Austauschs mit unseren Partnern pflegen. Hierzu laden wir sie auch in unser Headquarter ein, wie etwa kürzlich u.a. unsere Partner Siemens, Securiton und ES-Sicherheit. Wir hören auf das Feedback unserer Fachhändler und erwarten dies auch von ihnen. Dabei versuchen wir auch Grundstimmungen zwischen den Zeilen herauszuspüren. Das vermittelt Loyalität und schafft Nähe zum Channel.