Warum sich Kilchenmann vom Multimediageschäft verabschiedet

Kilchenmann hat sich Anfang Juli vom Multimediahandel getrennt. Das Ladengeschäft am Hauptsitz des 84-jährigen Unternehmens in Kehrsatz bei Bern wird zur Kundenzone mit Servicedesk und Besprechungszimmer umgebaut.

"Unser Entscheid war für viele ein Schock, wir waren das Referenzgeschäft in der Region", sagt Kilchenmann-CEO Ulrich Jost. In der Branche wie auch für die Kunden. Doch letztlich hätten alle den Entscheid nachvollziehen können. "Wir haben unsere Kunden transparent informiert", sagt Jost. Auch die Mitarbeiter hätten Verständnis gezeigt, manch einer den Schritt sogar schon früher erwartet.

"Das war ein klares Zeichen"

Der Entscheid fiel der Geschäftsleitung nicht leicht und erst nach langem Abwägen, wie der CEO bemerkt. In den vergangenen Jahren führte Jost Marktanalysen in der CE- und ihr verwandten Branchen durch. Dabei habe er immer wieder gehört, dass CE an Bedeutung verloren habe, sagt Jost. "Unterhaltungselektronik ist kein Prestigeprodukt mehr. Die Leute wollen keine gros­sen TVs mehr im Wohnzimmer." Auch Lieferanten und Wettbewerber hätten sich ernüchtert gezeigt angesichts der Probleme im Markt, vor allem durch den Preiskampf unter den Fachmärkten und Onlineshops bei TV-Geräten. Auch die Nachfolgeregelung sei für viele Fachhändler ein Problem. In den vergangenen Jahren hätten mehrere Händler Kilchenmann angefragt, ob sie an einer Übernahme interessiert wären.

"Das war ein klares Zeichen", sagt Jost. Angesichts dieser Entwicklung und der sinkenden Umsätze mit CE, die bei Kilchenmann zum Schluss nur noch 6 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachten, beschloss das Unternehmen den Ausstieg. Perspektiven für das CE-Geschäft habe die Geschäftsleitung keine gesehen, weshalb sie künftig keine Ressourcen mehr für das seit 2003 verlustreiche Geschäft habe blockieren wollen. Jost glaubt nicht, dass die Nachfrage nach CE vollständig verschwindet, aber die sie werde sich noch intensiver in den Onlinekanal verlagern.

Hoffnung im Premiumgeschäft

Die Übergangsphase sei sehr gut verlaufen, für die 16 betroffenen Mitarbeiter seien Lösungen gefunden worden. Das Projektgeschäft ist nicht neu für Kilchenmann. Seit rund 30 Jahren ist das Unternehmen im B2B-Markt tätig, rüstet etwa das Bundeshaus mit technischen Services aus. Deshalb habe sich nicht viel verändert. Jost mochte das Privatkundengeschäft, wie er sagt. Bei Geschäftskunden könne man nicht das Schlafzimmer vor Ort mit Elektronik ausrüsten. Sie seien anonymer. Aber dafür sei der Kommunikationsaufwand weitaus geringer, weil Kilchenmann nur noch wenige Grosskunden ansprechen müsse. So sei das Unternehmen fokussierter geworden und könne gezielt wachsen. Doch auch im Projektgeschäft herrsche ein Preiskampf. "Allein über die Marge könnten wir im B2B-Geschäft nicht überleben, wir sind auf Dienstleistungen angewiesen", sagt Jost. Dabei profitiere Kilchenmann von seiner langjährigen Erfahrung. Würde sich heute ein CE-Händler für eine Neuausrichtung aufs Projektgeschäft mit Geschäftskunden entscheiden, wäre es wahrscheinlich spät oder sogar zu spät, glaubt Jost.

Jost sieht aber eine Lösung im CE-Premiumgeschäft, für das es einen kleinen Markt gebe. Nötig seien dafür schlanke Strukturen und viel Leidenschaft. Für Premium­privatkunden müssten Händler ständig zur Verfügung stehen, innovative Dienstleistungen entwickeln und verkaufen. Ohne einen hohen Dienstleistungsanteil funktioniere auch dieses Geschäft nicht mehr.

Kilchenmann sei mit knapp 250 Mitarbeitenden an den drei Standorten Bern, Basel und Zürich nun gut aufgestellt und könne weiter wachsen. In Zukunft will Jost mit Kilchenmann den Dienstleistungsanteil weiter ausbauen, um den ganzen Lifecycle der Customer Journey abdecken zu können. Ziel wäre auch, im angrenzenden Ausland zu wachsen.