CEO-Interview

"Wir fangen praktisch wieder bei null an"

Uhr | Aktualisiert
von Marc Landis

Reto Dürler von Elconex hat sich einen lange gehegten Wunsch erfüllt und eine High-End-Lautsprechermarke ins Sortiment aufgenommen. Mit der Übernahme des Elac-Vertriebs durch Elconex geht gleichzeitig aber auch eine Ära zu Ende.

Reto Dürler, CEO von Elconex (l.), zusammen mit Wolfgang John, Geschäftsführer von Elac.
Reto Dürler, CEO von Elconex (l.), zusammen mit Wolfgang John, Geschäftsführer von Elac.

Der Elac-Vertrieb ist in der Schweiz nach vielen Jahren von Sennheiser beziehungsweise früher Bleuel Electronic per 1. November an Elconex übergegangen. Warum?

Wolfgang John: Die Distributionspartnerschaft von Elac in der Schweiz war tatsächlich langjährig und eigentlich vor allem mit Hasso Böhme, dem früheren Eigentümer der Bleuel Electronic, auch sehr erfolgreich. Nachdem Bleuel Electronic 2012 von der Sennheiser Schweiz AG erworben worden war, war es für Elac notwendig, in der Schweiz einen neuen Vertriebspartner für uns als Exklusivanbieter zu suchen.

Was bedeutet es für Elconex, nun Elac im Vertrieb zu haben?

Reto Dürler: Es war schon immer ein Wunsch von mir, passend zu den High-End-Kabeln, die wir vertreiben, auch eine gute Lautsprechermarke ins Sortiment aufzunehmen. Und ich bin sehr happy darüber, dass es mit Elac geklappt hat.

Warum hat es so lange gedauert, einen passenden Lautsprecher-Brand zu finden?

Dürler: Ich war schon länger auf der Suche nach einer deutschen Lautsprechermarke, weil die Lautsprecherkabel von Inakustik in unserem Sortiment auch deutsch sind. Wir liessen uns aber Zeit bei der Entscheidung und hatten schliesslich auch keinen Druck. Wir wussten, irgendwann klappt es. Und jetzt ist die richtige Marke zu uns gekommen. Das Warten hat sich gelohnt. Mir kam es übrigens aber nicht nur auf die richtige Marke an. Noch wichtiger sind mir die Menschen hinter der Marke, denn mit denen will ich ja möglichst viele Jahre eng und intensiv zusammenarbeiten. Es geht mir auch um die Philosophie, die mit der Marke und dem Unternehmen gelebt werden. Kurzfristige Gewinnmaximierung ist nicht mein Ding. Ich suche langfristige Partnerschaften.

Und jetzt fehlt Ihnen eigentlich nur noch die Elek­tronik. Was haben Sie da im Auge?

Dürler: Ja, die Elektronik wäre das dritte und letzte Glied in der Hi-Fi-Kette. Das müsste im Idealfall auch eine deutsche Marke sein. Aber auch da haben wir keinen Stress, sondern das kommt, wenn es kommen muss. Wir wollen aber ganz klar nur eine Elektronik-­ und nur eine Lautsprechermarke im Sortiment haben. Wir möchten uns auf diese dann auch voll konzentrieren und ein gutes Paket für den Vertrieb im Fach­handel an­bieten.

Ist der Markt für einen reinen Lautsprecheranbieter wie Elac eigentlich gross genug? Lohnt sich das Geschäft überhaupt?

John: Nun, der weltweite Markt ist eigentlich gross genug. Wir machen mit unserem Unternehmen rund 10 Millionen Euro Umsatz, was zugegebenermassen natürlich auch ausbaufähig ist. Zu Hassos Zeiten machten wir mit Bleuel in der Schweiz 150 000 bis 300 000 Euro, und das war okay.

Dürler: Sie fragten auch, ob sich das lohnt. Die Antwort ist meiner Meinung nach klar: Ja, das lohnt sich auf jeden Fall. Auch wenn wir nicht Millionenumsätze mit Elac machen werden. Wenn wir es aber clever angehen, und das werden wir, dann werden wir mit Elac eine kleine Perle haben. Und wenn ich an das Line-up denke, das bereits da ist und das auch noch kommen wird, dann bin ich sehr zuversichtlich.

Wie sieht die Zukunft von Elac aus?

John: Wir werden weiterhin auf Made in Germany setzen und diesen Anteil an unserem Sortiment auch erhöhen. Zudem werden wir in Zukunft auch in unsere High-End-Lautsprecher deutsche Kabel einsetzen. Und wir werden auch Elektronik in unseren Lautsprechern anbieten. Mit unserer AIR-X-Linie vereinen wir drahtlose Funktionalität und überragende Wiedergabequalität in ungekannter Form.

Sie werden also Aktiv-Lautsprecher auf den Markt bringen?

Ja, genau.

Was bedeutet der neue Vertriebspartner Elconex nun für den Schweizer Handel?

John: Beim guten Fachhandel ist Elac sicher auch noch in den Köpfen präsent, und ich gehe davon aus, dass wir bald wieder eine begehrte Marke sein werden. Es ist aber auch sehr stark vom Aussendienst abhängig, wie schnell das gehen wird.

Dürler: Wir haben zwei Leute im Aussendienst, die mit Drive und Freude daran arbeiten, Elac zu neuem Glanz zu verhelfen.

Warum ist Elconex der richtige Vertriebspartner für Sie in der Schweiz?

John: Ich kannte Elconex vorher nicht. Freunde in der Branche haben mir die Empfehlung gegeben. Reto Dürler und ich haben uns dann einmal getroffen und uns auf Anhieb verstanden. Wir merkten schnell, dass wir ähnliche Ideen haben und den Markt ähnlich sehen. Wir beide sind Exklusivplayer.

Dürler: Dass es auf der zwischenmenschlichen Ebene stimmt, ist mir ehrlich gesagt fast wichtiger als die Marke selbst. Als ich merkte, dass es passt, dass wir die gleiche Sprache sprechen und ähnlich ticken, war das mehr als die sprichwörtliche halbe Miete. Dass wir mit Elac gleich auch noch eine Top-Marke mit bestem Ruf vertreiben dürfen, empfinde ich als grosses Glück. Jackpot sozusagen.

Was haben Sie mit Elac im Schweizer Markt vor?

John: Wir wollen natürlich wieder zurück zu alter Grösse und im Idealfall darüber hinaus. Es ist uns aber auch klar, dass wir wieder fast bei null anfangen.

Dürler: Wir machen einen Reset. Und es gibt auch neue Verträge mit den Fachhändlern. Unser Ziel ist es, in der Schweiz 20 bis 30 Fachhändler für die Marke Elac zu gewinnen.

Wie sieht die Vertriebsstrategie aus?

Dürler: Wir möchten für Elac eine selektive Vertriebsstruktur aufbauen und mit ausgewählten Fachhandelspartnern zusammenarbeiten. Diesen Fachhändlern möchten wir mit Elac eine echte Perspektive bieten und mit einem kleinen, feinen Lautsprecherbrand stabile Erträge bei stabilen Preisen ermög­lichen. Und eines vorweg: Im E-Commerce-­Kanal wird man Elac nicht finden. Elac hat einen guten Ruf als Lautsprecherschmiede in einer eingeschworenen Fangemeinde.

Was wollen Sie tun, um Elac einem breiteren Publikum bekannt zu machen?

John: Es ist jetzt ja nicht so, dass niemand Elac kennt. Und natürlich wollen wir den Bekanntheitsgrad der Marke steigern. Aber wir wollen auch ein elitärer Anbieter bleiben. Wir werden also auch in Zukunft nicht jeden beliefern und auch nicht in jedes Preissegment vordringen. Uns ist es wichtig, dass wir hinter dem Markenversprechen und der Qualität unserer Produkte unter dem Siegel «Made in Germany» stehen können. Billig können andere besser.

Wie sieht die Elac-Produktstrategie aus?

John: Wir haben ein gestaffeltes, sehr vollständiges Lautsprechersortiment. Der Einstieg ist relativ günstig möglich für ein paar hundert Euro pro Lautsprecher der Linie 70. Unser High-End-Lautsprecher der Linie 500 kostet 5'000 Euro pro Stück. Wir haben schon spannende Produkte in Vorbereitung. Die Lieferung für diese Produkte ist für das erste Halbjahr 2015 geplant.

Wie werden Sie den Handel in der Schweiz unterstützen?

John: Wir unterstützen den Handel nicht. Wir setzen auf die Eigenverantwortlichkeit unserer Handelspartner als unabhängige innovative Unternehmer, die das gleiche Ziel haben wie wir: die Kunden mit Top-Qualität und Top-Service glücklich zu machen und  dabei Geld zu verdienen. Denn Geld verdienen müssen wir alle, egal ob Hersteller, Distributionspartner oder Fachhandel. Für die Zusammenarbeit zwischen dem Handel und Elac gibt es übrigens ganz neu nun auch eine einfach zu verstehende und über alle Umsatzgrössen hinweg leicht umsetzbare Konditionenvereinbarung. Die Konditionen sind nur noch vom vereinbarten beziehungsweise erzielten Umsatz abhängig. Damit werden alle Händler gleich behandelt. Es gibt keine Sonderbehandlungen mehr.

Wie werden Sie Ihren Vertriebspartner ­Elconex unterstützen?

John: Da muss ich Ihnen dasselbe antworten. Wir arbeiten mit Elconex auf Augenhöhe und partnerschaftlich zusammen. Elconex und Elac haben dasselbe Interesse, nämlich gesundes, rentables Wachstum. Wir verständigen uns über die Vertriebsstrategie und freuen uns, dass die Aussendienstmitarbeiter bei Elconex die Marke Elac im Schweizer Markt wieder zu einer begehrten Marke machen.

Ihre Message an den Schweizer Handel?

John: Wir bauen ja Lautsprecher und zwar solche, die ganz objektiv betrachtet und von verschiedenen Labors bestätigt, eine extrem präzise Klangwiedergabe mit einer Toleranz von nur +/– 1 dB haben. Jeder Lautsprecher aus unserer Entwicklung wird, wenn er fertig ist, noch von einem unabhängigen Ton-Ingenieur aus Holland getestet.

Dürler: Musik macht Freude. Mit Elac-Lautsprechern noch viel mehr.

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