Verkaufsförderung für Fachhändler, Teil 9: Die Zukunft des POS

Der automatisierte Verkaufspunkt

Uhr | Aktualisiert
von Teilhaber, Sellnova

Welche Verkaufsförderungsmassnahmen kommen heute bei der Ausgestaltung des POS zum Einsatz, und in welche Richtung wird sich dieser entwickeln? Die Zukunft des Verkaufspunkts wird neue Realitäten schaffen.

Die klassischen Verkaufsförderungsmassnahmen (VKF) zur Ausgestaltung des POS sind altbekannt und werden von Herstellern und Handel rege genutzt. Von kleinen Informationsträgern bis zu spektakulären Inszenierungen wird versucht, die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu gewinnen. Dabei wird durch zunehmende Intelligenz der Displaylösungen eine Interaktion mit den Konsumenten gesucht, die aber vielfach zu viele Informationen zu transportieren versuchen und/oder zu kompliziert in der Anwendung sind.

Permanente und temporäre Massnahmen

Grundsätzlich wird zwischen permanenten und temporären Massnahmen unterschieden. Permanente Massnahmen sind etwa ganze Inseln mit mehreren Möbeln als Shop-in-Shop-Auftritte oder dann kleinere Display-Lösungen wie Tische, Wand-, Eck- oder freistehende Displays, Laufmeter in der generellen Produktausstellung etc.

Die temporären Mittel der POS-Ausstattung sind aus­ser Verbraucherinformationen wie Prospekte, Broschüren oder Leaflets in erster Linie plakative Mittel. Unter plakativen Mitteln versteht man ausser den kleinen Informationsträgern, die meist am Produkt angebracht sind, in der Regel jegliche temporären Display-Lösungen. Diese gibt es in ausgefallensten Formen und Materialien und werden für verschiedenste Aufgaben eingesetzt. Sei es rein als visueller Blickfang, als Grossplatzierungen mit Gewinnspiel-Displays, für Verbundplatzierungen und Themengestaltungen im gesamten Laden, für Schaufenster, Eingangstüren und Aussenwerbung oder Dispenser für Prospekte oder Warenproben, Grosspackungen als Displays etc. Wichtig ist, dass die Konzeptionierung der Verkaufsfläche überhaupt die nötigten Flächen für temporäre, stetig wechselnde VKF-Massnahmen zulässt. Ausserdem müssen diese und deren Ausgestaltung in das Gesamtkonzept integriert sein.

Der POS wird autonom

Wie in den letzten Ausgaben beschrieben, wird sich der Verkaufspunkt unter Einfluss der Digitalisierung in den kommenden Jahren stark verändern. Personalkosten zählen zu den grössten Kostenträgern, und wie dies so manch andere Branche zuvor erlebt hat, wird auch der Detailhandel durch die sich schnell entwickelnden technischen Möglichkeiten je länger desto mehr durch Automatisierung Personalkosten senken können.

Die Verschmelzung des E-Commerce mit der klassischen Verkaufsfläche wird mit grosser Wahrscheinlichkeit dazu führen, dass sich der POS in Richtung einer fast unbemannten Ausstellung/Showroom entwickelt. Durch immer schnellere Lieferzeiten werden grössere, unhandliche Produkte nicht mehr vor Ort an Lager sein, sondern bei Bezahlung des Kunden direkt zu ihm nach Hause geliefert – und dies noch am gleichen Tag.

Natürlich wird es dem Konsumenten frei stehen, sich in diesen Showrooms frei zu bewegen und Produkte zu begutachten, wie dies schon heute geschieht. Anstatt sich aber dann an das Verkaufspersonal zu wenden, werden sich die Kunden zu einem Terminal begeben, an dem sie gleich bezahlen oder weitere Auskünfte einholen und Beratung abfragen können.

Der autonome POS benötigt dazu aber nicht nur die entsprechende Ausstattung durch Hardware, sondern erhält seine Intelligenz hauptsächlich durch ausgeklügelte Software. Auf diesem Gebiet ist sicherlich noch ein weiter Weg zu gehen, bis die Akzeptanz des Konsumenten gewonnen werden kann, beim Verkaufsgespräch weitgehend mit einer Maschine zu kommunizieren. Selbst der intelligenteste POS wird nicht so schnell den zwischenmenschlichen Austausch ersetzen können. Somit werden solche Lösungen noch lange menschliche Unterstützung benötigen. Eine mögliche Personalaufteilung könnte so aussehen, dass es zum einen Empfangspersonal gibt, das den Empfang vornimmt, das System erklärt, den Kunden auf seine Reise schickt und daneben administrative Aufgaben erledigt. Zum anderen gibt es POS-Pflege- und Verkaufspersonal, welches das System und die Ausstellung unterhält, die Kunden in deren Anwendung betreut und bei Bedarf und für einen bestimmten Stundenansatz eine Beratung anbietet. Diese Beratung könnte etwa mit Pauschalen oder auch mit etwa 5-Minuten-Ansätzen verrechnet werden.

Doch wie gliedern sich die heutigen VKF-Massnahmen am POS in diese mögliche Entwicklung ein? Dies hängt stark von der Art und Geschwindigkeit der Entwicklung ab, die generell nicht aufzuhalten sein wird. Es wird sich allerdings zeigen müssen, welche Handelsketten, wie sich der Fachhandel und wie die Hersteller in diesem neuen Umfeld ihre Ansprüche geltend machen wollen, welche Systeme zur Anwendung kommen und wer bereit ist, wann, wie viel zu investieren.

Persönlich

Fedja Haueter, mit Bachelor-­Abschluss in Business ­Administration, war seit der Hochbauzeichner-Lehre in der CE-Branche im Trade beziehungsweise Retail-­Marketing tätig. Auf sieben Jahre bei Sony Schweiz, wo er als Promoter, Trainer und Schulungsleiter arbeitete, folgten bis April 2015 sechs Jahre bei Samsung Schweiz, wo er auch eine Schulungsabteilung auf­baute. Zeitweise verantwortete Haueter auch die per­sonalgestützte Promotion und das Merchandising. Seit Mai 2015 ist Haueter Geschäftsführer und Teil­haber der Sell­nova AG, die Dienstleistungen rund um die Verkaufsförderung anbietet.

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