"Unsere Partner müssen Netzwerk-Kenntnisse mitbringen"

Mobile Pro ist als Distributor auf Digital-Signage und Präsentationstechnik spezialisiert. Wie laufen die Geschäfte?

Daniel Baumeler: Wir sind sehr zufrieden und glauben auch, dass wir für die Zukunft sehr gut gerüstet sind. Wenn Sie sich vorstellen: Wir haben vor zehn Jahren bereits auf professionelle AV-Produkte und eben auf Digital Signage gesetzt, als es in diesem Bereich sowohl auf der Integratorenseite als auch auf der Seite der Produktanbieter erst ganz wenige Spezialisten gab. Wir überlegten uns damals auch, wie wir als Distributor dem Handel einen Mehrwert gegenüber anderen Distributoren bieten könnten, denn wir wollten nicht einfach nur ein Boxmover sein, sondern unsere Kunden mit Dienstleistungen unterstützen. Dazu gehört etwa die lösungsorientierte Beratung beim Einkauf des richtigen Materials, aber auch die Massfertigung von speziellen Halterungen in besonders anspruchsvollen Umgebungen und die Unterstützung bei Projekten. Zudem verfügen wir in unserem Geschäftsbereich über ein sehr tiefes Sortiment. Wir sehen uns als Enabler des Handels und bieten unsere Dienstleistungen zugeschnitten auf die Bedürfnisse des Handels an. Wir wollen den Handel fitter machen für Digital Signage und die in diesem Umfeld eingesetzten Produkte, denn wir glauben, dass er dadurch seinen Kunden gegenüber kompetenter auftreten kann. Dass wir mit der richtigen Geschäftsstrategie unterwegs sind, zeigt sich auch an dem treuen Partnerkreis, den wir uns über die Jahre erarbeitet haben. Für unsere Lieferanten Samsung, NEC und LG sind wir für die professionellen Produkte der wichtigste Distributionspartner in der Schweiz und halten einen Marktanteil bei den professionellen Monitoren ab 32 Zoll von über 50 Prozent über alle Marken gesehen.

Was gibt es für Referenzobjekte, die Sie mit Partnern realisiert haben?

Da gibt es einige. Wir konnten etwa Bildschirme und Signal-Extender für ein Kundenprojekt in die meisten UBS-Filialen liefern. Ein anderes interessantes Referenzobjekt konnten wir gemeinsam mit AV-Integrator Habegger für Zürich Tourismus am Zürcher Hauptbahnhof ­realisieren. Als Basis der Videowand von 13,0 x 1,2 m, beziehungsweise hochauf­lösenden 20'520 x 1920 Pixel, lieferten wir Monitore inklusive Computer, Software und Schulung.

Wie muss man sich den Markt vorstellen, in dem Sie tätig sind? Was sind seine Eigenheiten?

Digital Signage ist ein boomender Markt, und die Schweiz hat im Vergleich zum Ausland noch massiven Nachholbedarf. Italien etwa ist viel weiter als wir. Ebenso natürlich die USA und entwickelte asiatische Länder. Gleichzeitig befinden wir uns in einem spezialisierten Nischenmarkt. Das meiste ist nicht nullachtfünfzehn. Es gibt verschiedenste Anforderungen an den Content, Hard- und Software müssen sehr zuverlässig funktionieren, die laufenden Kosten für Betrieb und Unterhalt gerade von Digital-Signage-Lösungen dürfen nur sehr gering sein. Die Installationen werden in jeglichen Umgebungen inner- und ausserhalb von Gebäuden realisiert. Je nach Ort der Installation müssen die Geräte speziellen Umweltbedingungen wie starkem Sonnenlicht, extremer Kälte und/oder Hitze, Feuchtigkeit und anderen Witterungseinflüssen standhalten, gegebenenfalls in schlagbeständigen Gehäusen untergebracht sein und auch je nach Kundenwunsch speziellen Anforderungen hinsichtlich Design, Material und Farben gerecht werden. Wer mit Digital Signage Geld verdienen will, muss über eine hohe Beratungskompetenz verfügen oder sich das entsprechende Know-how aneignen wollen. Dafür stellen wir unseren Kunden unsere langjährige Erfahrung in diesem Bereich gerne zur Verfügung.

Was ist das Wichtigste im Digital-Signage-­Geschäft?

Das ist ganz klar der Content. Die beste Installation nützt nichts, wenn darauf dann nicht der passende Content ausgestrahlt wird. Er muss zugeschnitten sein auf die jeweiligen Anforderungen, nicht nur der Auftraggeber, sondern vor allem auf die Bedürfnisse der ­Adressaten.

Wie kommen die Auftraggeber an den "richtigen" Content?

Das ist ganz unterschiedlich. Grundsätzlich können sie den Content selbst herstellen oder jemanden damit beauftragen. Manche Integratoren bieten die Kreation der Inhalte auch als Dienstleistung an oder stellen die Kontakte zu entsprechenden Kreativagenturen her. Gewisse Kunden produzieren den Content von A bis Z selbst. Letztlich ist es nicht so wichtig, wer den Content produziert. Wichtig ist, dass dem Auftraggeber klar ist, wie zentral der Content bei Digital Signage ist. Denn Content is King! Nur wenn der Content "lebt" und regelmässig ein Redesign erfährt, wird der Bildinhalt auch wahrgenommen.

Wie schwierig ist es im Digital-Signage-Markt, an Aufträge zu kommen?

Es ist nicht schwieriger, an Aufträge zu kommen, als bei anderen Projektgeschäften. Das heisst ganz altmodisch: Akquisition. Integratoren, die neu anfangen wollen, sollten definieren, in welchen Branchen, in welchen Unternehmensgrössen, in welchen Projektgrössen sie operieren möchten, dann die entsprechenden Kontakte bei potenziellen Kunden erarbeiten und die klassischen Verkaufsmechanismen anwenden. Andere Händler kommen an Aufträge über Leads, Empfehlungen oder Referenzprojekte. Wir haben auch Partner, die ausschliesslich über Google Adwords Leads generieren.

Welche Arten von Händlern können mit Ihnen zusammenarbeiten? Welche Fähigkeiten müssen Handelspartner mitbringen, die mit Ihnen arbeiten wollen?

Alle, die mit uns im Digital-Signage-Markt wachsen wollen und auch bereit sind, in ihre Fertigkeiten und ihr Know-how zu investieren, sind uns willkommen. Wichtig ist uns, dass unsere Partner Netzwerk-Kenntnisse mitbringen oder sich solche aneignen wollen. Wir sprechen mit unserem Sortiment sowohl klassische Radio-TV-Fachhändler als auch AV- und IT-Systemintegratoren an.

Wie unterstützen Sie Ihre Handelspartner?

Wir sehen uns als Value-add-Distributor. Entsprechend wichtig ist uns die Beratung unserer Partner rund um den Einkauf von Hard- und Software sowie bei Projekten und Gesamtlösungen. Zudem bieten wir Schulung und Support für unsere Digital-Signage-Lösung Spinetix an. Wir machen Content-Präsentationen bei uns im Showroom wie auch bei unseren Partnern. Wir unterstützen den Handel mit Projektpreisen und bieten ein ausgesuchtes, bewährtes und breites Produkt- und Lösungssortiment.

Wie unterscheidet sich Ihr Business vom klassischen Distributionsgeschäft?

Wir bringen unseren Kunden einen Mehrwert. Wir fragen die Partner, was das Ziel mit den Produkten sein soll und bieten auf dieser Basis passende Produkte an. Wenn etwas nicht geht oder in unseren Augen nicht seriös im Sinne einer professionellen Lösung ist, dann sagen wir das auch und machen alternative Vorschläge. Wir bieten nicht nur den richtigen Monitor oder Beamer, sondern auch passende Halterungen, Computer, Software, Kabel und Leinwand an.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Digital-Signage-Lösungen und Präsentationstechnik?

Ich habe es eingangs gesagt. Die Zukunftsaussichten sind bestens. Man muss sich als Händler aber mit der Materie befassen wollen und sich bewusst sein, dass es sich bei Digital Signage um ein Geschäft mit sehr hohem Beratungs- und Dienstleistungsanteil handelt. Mit uns hat der Handel aber einen Partner, der dabei hilft, das nötige Know-how zu erarbeiten und in allen Projektphasen fachliche Unterstützung bietet.

Ihre Message an den Handel?

Die AV-Welt verschmilzt rasant schnell mit der IT-Welt. Ich möchte den Handel dazu ermuntern, sich vertieftes Know-how in Netzwerktechnik anzueignen. Das ist die Basis, um im Geschäft mit Digital Signage erfolgreich zu sein.